7 objeções comuns de vendas e como superá -las

Muitos proprietários de pequenas empresas não têm uma equipe de vendas dedicada e assumem o papel de vendas. Isso pode funcionar bem se o pequeno empresário tiver um histórico de vendas, mas e se ele não tiver sido treinado em vendas, e não tiver uma compreensão sólida nos pontos mais delicados da venda?

Nesse caso, o pequeno empresário deve reservar um tempo para aprender a habilidade e criar um plano de vendas para orientar o processo. Muitas vezes, a chave é entender o que está impedindo um cliente em potencial de tomar uma decisão a seu favor. Depois de saber por que ele está hesitando, você pode responder diretamente a essa objeção específica. Você pode ouvir essas objeções de vendas durante o processo de venda; Saiba como você pode superar cada um.

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Preço

Exemplo: "Seus serviços custam muito. Eu posso obter o 'mesmo serviço' de alguém mais barato."

Se um cliente já tem o preço mais baixo que acredita que pode obter, você precisa ajudá -lo a justificar a diferença no custo. Uma das principais idéias aqui é conhecer sua competição. Conheça as taxas de confiabilidade e revise as estatísticas dos serviços da concorrência para ajudá -lo a estabelecer a superioridade.

Certifique -se de se concentrar no valor exclusivo de seus produtos e serviços que o cliente não poderá obter de qualquer outro provedor.

Se os serviços ou produtos do seu concorrente forem bons o suficiente, você não poderá superar as objeções com valor, é necessário que haja alguma análise realizada para trabalhar na qualidade dos produtos ou serviços.

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Complacência

Exemplo: "Estou bem com a maneira como as coisas funcionam agora."

Quando a complacência é o culpado, você pode tentar usar apenas um toque de medo para fazer com que o cliente veja por que ele precisa começar a pensar em fazer mudanças. Compartilhe algumas pesquisas sobre a concorrência e algumas das mudanças que fizeram em seus negócios.

Muitas vezes, não há nada como uma olhada no que a competição está fazendo que alguém não é para motivar a ação.

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Medo de mudança

Exemplo: "Estamos fazendo as coisas assim há 15 anos. Muito pode dar errado."

Freqüentemente relacionado à complacência, o medo da mudança pode tornar o processo de tomada de decisão difícil para muitos empresários. Uma maneira de superar essa objeção é demonstrar exemplos passados ​​de mudança e como foi positiva.

Por exemplo, mostre ao cliente uma lista de diferentes maneiras pelas quais o setor mudou nos últimos 10 a 15 anos e como o cliente em potencial pode se adaptar a essas mudanças. Isso pode ajudá -los a serem menos temerosos e mais confiantes em mudar as coisas.

O custo é um grande motorista contra a mudança. Na maioria das vezes a resistência à mudança tem a ver com os custos de alteração dos métodos ou equipamentos em seu local de trabalho. Trabalhe com a perspectiva de encontrar maneiras de torná -lo menos preocupante, demonstrando maneiras de mitigar ou cortar os custos.

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Confiar

Exemplo: "Parece que você sabe o que está fazendo, mas como sei que você realmente tem a experiência necessária para fazer isso?"

A confiança é algo que leva tempo para construir; portanto, se for um obstáculo para seu cliente em potencial, você precisa ser honesto e consistente em geral para superar a objeção.

Seja publicado com informações e compartilhe depoimentos, estudos de caso e referências que retiram parte da incerteza e darão ao cliente a confiança em sua capacidade de fazer o trabalho.

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Conexões e promessas familiares

Exemplo: "Eu disse à esposa do meu irmão que eu usaria a companhia dela para o meu próximo projeto."

Às vezes não há muito. Se isso é uma objeção que você está ouvindo de um cliente em potencial, pense em alguns passos à frente e mostre ao cliente como seus serviços são melhores do que a conexão da família. Se você pode demonstrar que está economizando os dois dinheiro, pode convencê -los a mudar.

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Entrada externa

Exemplo: "Preciso executar isso por minha esposa/parceiro de negócios/mentor antes de fazer qualquer outra coisa."

Isso geralmente pode ser um resultado positivo, assumindo que o cliente está realmente consultando os outros e não apenas usando -o como uma desculpa. Uma maneira de garantir que não acabe como uma objeção de vendas de acordo é tentar permanecer no processo.

Tente sugerir uma reunião conjunta de vendas entre o cliente e seus colegas para responder a quaisquer perguntas e ajudar a facilitar a decisão.

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Tempo

Exemplo: "É demais para eu enfrentar agora; estou muito ocupado; me ligue novamente em seis meses."

Se o gerenciamento de tempo ou a falta de tempo é um problema para o cliente no momento, é provável que ainda seja um problema em seis meses ou um ano. Para superar essa objeção, você precisa fazer a decisão de contratá -lo fácil.

Veja se você pode descobrir o que está mantendo o cliente tão ocupado. Parece que o cliente não tem tempo para tomar decisões. Você pode ter identificado uma necessidade. Demonstrar como seus serviços podem criar mais tempo para eles. Se este for simplesmente um caso de desinteresse, agende uma chamada por três meses daquele dia.

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Conhecimento é o poder das vendas

Lembre -se de que seus clientes em potencial podem ter mais de uma objeção, por isso é importante poder identificar cada um como você vê que ocorre. Depois de saber o que está interrompendo o processo de vendas, você pode se armar com os argumentos certos que irão inclinar a escala a seu favor.

Se você conhece seu mercado e seus clientes em potencial, você tem uma chance melhor de fazer vendas com eles. O conceito -chave por trás de todos esses métodos é o conhecimento. Se você fez sua pesquisa e lição de casa e estudou a concorrência, poderá superar todas as objeções de um cliente em potencial. Sua indiferença e medos serão superados e satisfeitos. É hora de fechar o cliente.