O que é um guardião nos negócios?

Um gatekeeper em um negócio está lá para impedir que muitas chamadas recebidas a chegarem a quaisquer tomadores de decisão importantes na organização. É normalmente a primeira pessoa que você encontrará se ligar ou visitar o escritório.

Para um vendedor, interagir com os porteiros de vários tipos é uma habilidade essencial para desenvolver. Se você quiser ter a chance de vender seu produto, precisa aprender como passar pelo gatekeeper primeiro. Aqui está o que você precisa saber sobre este importante trabalho.

O que é um guardião?

Nos negócios, um guardião é exatamente o que parece: alguém em um ponto de entrada para impedir que o tráfego indesejado entre. É a pessoa responsável por decidir quem pode ir ao tomador de decisão, com o objetivo de impedir a interrupção de visitantes e chamadores incômodos.

CEOs e outros líderes -chave nas empresas geralmente são muito ocupados. O papel do porteiro é impedi -los de gastar tempo indesejado conversando com pessoas que não os ajudarão com seus objetivos de negócios.

Como funciona um guardião

O gatekeeper de uma empresa é tipicamente a pessoa da linha de frente, como uma recepcionista ou secretária em um negócio. Em um restaurante, pode ser o maître d '. Em todos os casos, o tomador de decisão, gerente ou chefe de chefe está ocupado com o desafio de manter os negócios funcionando sem problemas e lucrativos. Eles não podem atender todas. 

Entre no gatekeeper, que protege e protege a pessoa responsável. As telas de gatekeeper ligam e visitantes, normalmente desvios de que eles acreditam que não são importantes. Um bom gatekeeper é intuitivo e pode detectar uma interrupção sem importância rapidamente. Quem não está ligando para reclamar ou comprar algo, mas quer algo para si, como um vendedor, é negado o acesso.

Porteiros e inimigos de origem dos vendedores externos?

Muitos porteiros desenvolvem um nível de hostilidade em relação aos vendedores externos. Isso é compreensível se você considerar que os vendedores frequentemente recorrem a truques ou mentindo completamente para passar por gatekeepers para alcançar o tomador de decisão. Um porteiro que permite que alguém indigno tenha acesso ao chefe provavelmente será repreendido, por isso está motivado a fazer seu trabalho bem.

Não há truque que impeça o gatekeeper e o tomador de decisão de ficar irritado com você, o que não é bom se você espera fazer uma venda. Em vez disso, é melhor tratar o gatekeeper profissionalmente e com respeito. Seu objetivo deve ser ganhar a cooperação deles, para que sua venda seja muito mais fácil de fechar. A alternativa é antagonizá-los a ponto de você não ter chance de falar com o tomador de decisão. 

Passando por diferentes tipos de gatekeepers

A abordagem ideal dependerá do tipo de gatekeeper que você está lidando.

B2B Gatekeepers

Os porteiros B2B, como recepcionistas e secretários, são tipicamente responsáveis ​​por atender a todas as ligações gerais para o escritório e definir compromissos. Eles raramente estão envolvidos no processo de tomada de decisão, então sua melhor tática pode ser usar o sistema para sua vantagem. Não tente passar por eles; Deixe-os fazer seu trabalho e marcar uma consulta para você ver o tomador de decisão.

Assistentes executivos

Assistentes executivos geralmente se envolvem no processo de compra, pelo menos em um nível de consultoria, então você pode querer adotar uma abordagem diferente com eles. É melhor tratar esses tipos de porteiros como extensões do tomador de decisão. Você precisa vendê -los e depois dar -lhes algum tempo para vendê -lo ao chefe. Comece explicando o que você está oferecendo e diga a eles que você tocará na base novamente em uma semana ou mais.

B2C Gatekeepers

Os vendedores B2C também precisam lidar com os porteiros, embora a função do gatekeeper seja menos formal. Por exemplo, um pai pode atuar como guardião do filho, ou uma esposa pode fazer isso pelo marido. Gatekeepers B2C geralmente acabam por ter uma opinião na compra, por isso é extremamente importante ser respeitoso com eles. Assim como o assistente executivo, você pode querer dedicar algum tempo a vender a eles também.

Takeaways -chave

• Os porteiros estão lá para bloquear os chamadores ou visitantes indesejados de chegarem aos principais tomadores de decisão no negócio.
• Eles são tipicamente as primeiras pessoas que você encontra quando você liga ou visita um escritório-o recepcionista, secretário ou assistente executivo, por exemplo.
• Os vendedores devem estar cientes do tipo de gatekeeper que estão conversando para que possam adaptar sua abordagem de acordo.
• Independentemente do tipo de gatekeeper, você sempre deve fazer prioridade ser respeitosa se espera chegar aos tomadores de decisão.