O que é uma venda complexa?

Uma venda complexa é aquela que inclui mais de um tomador de decisão. Para fechar uma venda complexa, um vendedor deve convencer pelo menos a maioria dos tomadores de decisão, em vez de precisar influenciar apenas uma pessoa.

Saiba mais sobre o que está envolvido em vendas e dicas complexas para fechá -las.

O que é uma venda complexa?

Vendas complexas geralmente envolvem um ciclo de vendas mais longo (um ano ou mais), várias partes interessadas e tomadores de decisão e, muitas vezes, um alto preço de compra. Eles também costumam ser vendas de negócios para negócios (B2B), embora não necessariamente.

Em uma venda complexa, os compradores podem perceber que a compra é de alto risco, seja devido a preço ou a apostas de tomar a decisão errada e pode exigir um longo processo de deliberação.

• Nome alternativo: Venda corporativa

Como as vendas complexas funcionam

Vendas complexas são especialmente comuns em grandes ambientes de vendas B2B. Nas vendas de B2B, o principal tomador de decisão é geralmente o executivo que controla a esfera de autoridade relevante (por exemplo, o diretor de tecnologia para vendas de tecnologia) ou a pessoa responsável por todas as operações de compra.

Outras partes interessadas podem incluir o assistente do tomador de decisão e guardião. Ou talvez seja necessário convencer os usuários pretendidos do produto, a pessoa ou pessoas que serão responsáveis ​​por configurar e manter o produto, membros da equipe jurídica da empresa ou outros.

Nas vendas de B2B, você pode ser obrigado a enviar uma proposta descrevendo seu argumento para consideração pelas partes interessadas.

Em situações de vendas de consumidores, os tomadores de decisão podem incluir um cônjuge, crianças ou colegas de quarto. Um exemplo de uma venda complexa de consumidores é no setor imobiliário. São altos riscos para o comprador, envolve um longo processo de deliberação, o fechamento da venda pode levar semanas ou meses, e a venda pode exigir convencer mais de um tomador de decisão.

Geralmente, haverá um tomador de decisão responsável por tomar a decisão final, enquanto os outros tomadores de decisão, que têm uma participação na compra por um motivo ou outro, tentarão influenciar o principal tomador de decisão.

Vendas complexas de qualquer tipo são ainda mais complicadas pela política e lutas de poder existentes dentro da equipe de tomada de decisão. Por exemplo, um vice -presidente da empresa se envolveu em uma luta pelo poder com o chefe de outro departamento pode apoiar ou se opor à venda com base em fatores que não têm nada a ver com você.

Da mesma forma, se você está vendendo para um casal que teve um argumento contínuo sobre que tipo de produto comprar, você pode ser pego de surpresa pelas reações deles ao seu tom. É provável que a resposta inesperada seja baseada em discussões anteriores entre eles.

Usando um advogado

A melhor maneira de fazer essas lutas internas funcionarem para você para fechar a venda é conseguir um advogado por dentro. Idealmente, esse advogado será um dos tomadores de decisão, mas você pode se contentar com alguém que entende o que faz os tomadores de decisão funcionarem (por exemplo, assistente de tomador de decisão).

Um advogado também pode indicar você sobre quem tem o controle do processo de compra e quem apenas tem influência. Eles podem preencher você sobre os detalhes das vendas anteriores e quais problemas mais importantes para os tomadores de decisão.

Freqüentemente, o advogado ideal é o guardião, a pessoa que controla o acesso aos vários tomadores de decisão. Essa pessoa pode tornar fácil ou impossível alcançá -la diretamente. Eles também geralmente conhecem todas as partes interessadas em vez de familiarizar -se com apenas um departamento.

O porteiro geralmente tem menos a perder se o seu produto não der certo, então provavelmente está mais disposto a correr o risco de ajudá-lo do que outros tomadores de decisão cujos empregos podem estar na linha.

Outro advogado útil em uma venda complexa é a pessoa que mais tem a partir dos benefícios particulares do seu produto.

Por exemplo, digamos que você está vendendo um pacote de software baseado em nuvem que substitui o software tradicional no local. Um pouco de questionamento descobre o fato de que o Diretor de Tecnologia Chefe (CTO) está acima do orçamento e tentando reduzir os gastos o máximo possível.

Você pode apontar que seu sistema baseado em nuvem economizará muito dinheiro, eliminando a necessidade de manutenção no local e para hardware hospedar o pacote. Mostrando ao CTO como seu produto pode resolver o problema deles pode transformar o CTO em seu advogado.

Com eles do seu lado enquanto trabalha com outros tomadores de decisão, você terá uma excelente oportunidade para fechar a venda.

Takeaways -chave

• Vendas complexas são vendas que envolvem mais de um tomador de decisão.
• Vendas complexas geralmente envolvem um ciclo de vendas de vários meses a um ano ou até mais.
• Vendas complexas também geralmente envolvem preços acentuados de compra.
• Devido às altas apostas da venda e ao risco percebido para o comprador, as vendas complexas podem exigir mais técnicas envolvidas para fechar a venda.