O que um grupo de referência é no marketing

Poucas decisões são tomadas no vácuo. Onde moramos, onde trabalhamos, os carros que dirigimos e a pasta de dente que usamos frequentemente são os resultados do que ouvimos e com quem falamos. Pode não ser derivado cientificamente, mas informações anedóticas influenciam fortemente nossas escolhas.

É lógico, então, que as empresas comercializem bens e serviços com base nas características daqueles com quem compartilhamos nossas vidas. Eles poderiam ser colegas, colegas de classe ou vizinhos. Da mesma forma, eles poderiam ser amigos da academia, colegas de associação ou celebridades favorecidas. Se pudermos nos identificar com eles, eles podem ser contados como um grupo de referência.

Definindo grupos de referência

Professor de marketing Lars Perner, da Universidade do Sul da Califórnia, afirma que três fatores determinam a identificação com um grupo de referência. Existem algumas pessoas, por exemplo, que podemos admirar ou aspirar a ser como.

Isso inclui estrelas de cinema, atletas de elite e figuras de autoridade pública. Podemos não conhecê -los, mas ainda os seguimos. Outros estão mais próximos de nossas próprias órbitas, como pessoas com quem associamos por causa do que temos em comum: faixas etárias, religiosas e afiliações políticas.

Finalmente, grupos de referência são determinados com base na desassociação. Muitos adolescentes, por exemplo, buscam ativamente se identificar além de seus laços parentais. Os não -elegantes, da mesma maneira, evitam a participação cívica porque se sentem alienados do sistema político predominante. Aspiração, associação e desassociação contribuem para o perfil do consumidor.

Seu propósito

Grupos de referência ajudam as pessoas a navegar por decisões financeiras, relacionamentos, criação de filhos, recreação e muitos outros aspectos da vida. A pressão dos colegas certamente pode ser negativa, mas também pode ser positiva.

Grupos de referência também ajudam empresas, anunciantes e cientistas sociais a determinar melhor os padrões de comportamento para vender produtos ou políticas de artesanato. Caso em questão: uma empresa que vende tabaco de mascar tem maior probabilidade de colocar um anúncio em uma revista de caça do que em um periódico de vida noturna urbana porque seus clientes e perspectivas tendem a ser machos rurais de meia-idade.

Tipos de grupos

Grupos de referência podem ser categorizados de várias maneiras. Uma distinção importante é entre grupos de referência formais e informais, o primeiro composto por clubes, organizações e bolsas religiosas, enquanto o último geralmente é composto por amigos ou colegas. Em alguns casos, um grupo de referência pode ser o que é chamado de líder de opinião, como uma estrela do rock ou um político famoso, que atrai devotos.

Grupos também podem ser divididos em status primário e secundário, dependendo de quanta influência eles carregam com uma determinada pessoa. Outros paradigmas incluem grupos de referência informativos, normativos e de identificação. Grupos informativos são baseados no conhecimento atingido; Normativo, nas expectativas atendidas, como quando os funcionários da empresa estão em conformidade com um código de vestimenta; e identificação, em um desejo de pertencer.

Pertencente a um grupo de referência pode ser por escolha, por necessidade ou simplesmente por nascimento. Os seres humanos são animais sociais e provavelmente sempre serão agrupados e categorizados. Esses grupos podem orientar os membros a planejar seus cursos na vida. Ao mesmo tempo, eles podem ajudar os outros a entender e prever comportamentos futuros.