Usando a exclusividade para criar a demanda de produtos

Se um produto não estiver vendendo bem, há uma razão. Você pode ter superestimado sua demanda, tê -la muito caro ou está vendendo para o mercado errado. Se a demanda do produto for o problema, talvez criar demanda artificial por exclusividade pode ser a solução.

Patti Stanger, fundador e CEO do The Millionaires Club, um serviço de partida para os ricos e famosos, entende profundamente o valor de criar demanda. Stanger restringe o número de associações pagas que ela aceita todos os anos, criando uma demanda por seus serviços, limitando -os através da exclusividade.

Exclusividade da propriedade

Especialista de Marketing Internacional, David B. Wolfe, começou seu início de carreira como arquiteto paisagista. Ele pode ser creditado por projetar muitos playgrounds e parques públicos e privados em Maryland, norte da Virgínia e Washington, D.C.

Um dos parques que ele projetou em Montgomery Village, em Gaithersburg, MD, durante a década de 1970, estava sendo vandalizado. Depois de discutir estratégias com o desenvolvedor da comunidade, ele criou uma abordagem simples e econômica que funcionou: um sinal foi erguido nos dois extremos do parque, afirmando que o parque era agora um parque privado pertencente aos moradores da subdivisão adjacente.

Wolfe acreditava que, ao criar um senso de associação exclusiva de propriedade por ser um proprietário, os moradores não apenas cuidavam melhor de seu parque, mas ficariam de olho nos vândalos. Ele provou estar correto e continuou a abraçar o importante conceito de criar um sentimento de pertencimento e lealdade através da exclusividade muitos anos depois, quando se tornou um profissional de marketing empresarial de sucesso.

A estratégia somente para membros

Os gigantes do varejo Sam's Club e Costco conhecem o valor do varejo somente para membros. Esses armazéns de varejo permitem apenas aos membros comprarem seus produtos. Em troca da compra de uma associação anual, você obtém benefícios de comprar itens a um preço reduzido. Parte da mercadoria é oferecida apenas neste varejista. Outros itens são os mesmos que você encontraria em outras lojas, apenas em tamanho de armazém maior, embalagem. Essas lojas oferecem descontos em tudo, desde cartões de crédito a serviços de negócios e planos de saúde. A Costco e Sam mantêm seus preços baixos vendendo a granel e lucrando com as quotas de associação pagas anualmente pelo privilégio de gastar seu dinheiro lá.

Mercearias de cadeia média e grande em todo o país, incluindo Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) e Giant, seguiram o exemplo, mas com uma reviravolta. Aqui, a associação é gratuita, mas sem se tornar um membro, você não pode aproveitar os preços de venda. Abra sua carteira e você provavelmente terá um cartão de recompensa ou bônus de uma litania de empresas onde você pode ganhar pontos ou descontos quanto mais compra.

Em vez de ganhar dinheiro com associações pagas, as lojas rastreiam preferências de compras individuais, podem determinar os horários e dias que as pessoas compram e usam as informações coletadas para melhor segmentar produtos, cupons e vendas.

A disponibilidade limitada equivale ao desejo

Campanhas publicitárias de moeda, carimbo e colecionável são frequentemente bem -sucedidas porque trabalham com o conceito de exclusividade, limitando o número de itens que serão produzidos. Quando os itens estiverem esgotados, eles "nunca mais serão oferecidos."

Esse conceito de "edição limitada" deixa muitos consumidores para acreditar que não estão apenas recebendo algo que outras pessoas não serão capazes de comprar no futuro-o fator de exclusividade, mas que o alto preço de compra frequentemente associado a colecionáveis ​​é justificável porque o consumidor é comprando um investimento.

A realidade é que simplesmente limitar um item a uma quantidade finita não aumenta necessariamente seu valor monetário ou colecionabilidade. No entanto, cria uma demanda por algo onde, de outra forma, pode não haver muito de um.

Na próxima vez que você assistir a um anúncio de televisão ou infomercial, conte quantos usam o termo "oferta exclusiva" (ou "limitada") é usado. Ofertas exclusivas para "Chamada nos próximos 20 minutos"-que geralmente se repetiam com tanta frequência que realmente não há produtos verdadeiros de exclusividade-venda. Eles vendem não apenas por causa do próprio negócio, mas por causa da natureza humana. Os consumidores gostam de sentir que conseguiram um negócio melhor do que outra pessoa.

Apenas para você

Antes de abandonar sua ideia, tente promovê -la com uma abordagem "apenas tempo limitado" ou com uma oferta de "economia exclusiva da Internet".

Muitas lojas on -line mostram um número falso de itens que restam para comprar afirmando que restam apenas alguns itens, para encorajá -lo a tomar uma decisão rápida. Pense em suas últimas férias enquanto você reservava quartos de hotel ou voos aéreos. Ou sintonize qualquer canal de compras televisionado.

Se restarem 200 itens, você não apenas acha que seu item é menos cobiçado, mas que você tem tempo para voltar mais tarde e fazer compras. Se você está em cima do muro sobre um item e veja que apenas 2 estão restantes, é mais provável que você o coloque no local para obter a "coisa" que todo mundo já tem.

Se "Limited" não funcionar, sugira um desconto de 15% se o cliente se inscrever em seu boletim informativo, seguir você no Facebook ou até enviar um tweet ou post sobre sua empresa. Essa abordagem de marketing permite que alguém "ganhe" algo que os outros não obtêm por simplesmente mérito.

Aplicar o princípio da escassez

Talvez o exemplo mais impressionante de criar uma demanda artificial por algo possa ser visto no negócio de diamantes. Os diamantes não são raros, são acumulados em quantidades de massa por empresas de diamantes como De Beers e cuidadosamente distribuídas em quantidades limitadas para manter os preços artificialmente altos.

Quando algo parece ser escasso, quase sempre há uma demanda maior pelo item, serviço ou bens. Isso é conhecido como o princípio da escassez de marketing e toca no poderoso instinto humano a se reunir para o futuro.

Incentivos podem aumentar a demanda

Incentivos oferecidos a novos membros, novos clientes, compradores que entram antes do meio dia, ou mesmo em uma localização geográfica específica, criam um ar de exclusividade.

Qualquer coisa que seja negado a outra pessoa, torna -se exclusivo para outra pessoa. E qualquer coisa que se torne exclusiva geralmente tem um valor de demanda mais alto.