Compreender o produto cria sucesso de vendas

Quase todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o básico sobre o seu produto é fundamental para vendê -lo efetivamente. No entanto, entender seu produto é ainda mais útil. A diferença entre conhecimento e entendimento do produto? 'Conhecimento' são os fatos e números, enquanto 'compreensão' é perceber como esses fatos e números afetam o proprietário do produto.

Conhecimento vs. Entendimento

Conhecimento do produto vs. O entendimento do produto é bastante semelhante ao contraste entre recursos e benefícios. E, assim como "os recursos dizem, os benefícios vendem", um vendedor que se concentra no conhecimento do produto sem que o entendimento do produto perde a marca. Por exemplo, alguém que vende carros provavelmente sabe tudo sobre os recursos de aceleração do modelo mais recente, as cores de tinta disponíveis e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima estão sob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cada um desses fatores significará para diferentes perspectivas. Ele sabe que a alta aceleração será atraente não apenas para o adolescente que anseia por velocidade, mas também para a mãe suburbana que quer ser capaz de se fundir com segurança em uma rodovia movimentada.

O conhecimento do produto é absolutamente essencial para os vendedores, mas por si só, pode criar um caso ruim de "especialista", especialmente em vendedores com um produto ou serviço altamente técnico. O resultado é frequentemente um vendedor que realiza longamente as especificações do produto que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas. Um vício no jargão da indústria é outro efeito colateral comum. Em casos extremos, esses aspectos de especialistas podem tornar o tom de um vendedor completamente ininteligível. E se seu cliente em potencial não consegue entender o que você está dizendo, ela provavelmente não comprará de você!

A compreensão do produto, por outro lado, permite que um vendedor apresente esses detalhes técnicos em termos que fazem sentido para as perspectivas. Portanto, um novo computador com processadores de núcleo duplo e dois terabytes de armazenamento no disco rígido pode ser lançado para um cliente em potencial como “... um computador que tem muito espaço para todos os filmes que você gosta de baixar e ainda funciona muito rápido!”

Use o produto

A melhor maneira de dar o salto entre conhecimento e entendimento é usar o produto você mesmo. Se sua empresa lhe der acesso aos seus produtos gratuitamente, então, por todos os meios, tome o máximo possível e use o máximo possível. Se você também pode obter cópias dos modelos de seus concorrentes, tanto melhor - você poderá explicar exatamente como seu produto é diferente e (espero) melhor.

Se sua empresa não puder ou não lhe dará o produto para experimentar, então a próxima melhor opção é fazer uma pequena pesquisa de mercado. Configure compromissos com alguns de seus melhores clientes e peça que eles falem sobre suas experiências com os produtos da sua empresa. Tente deixar claro que você quer honestidade brutal, pois quase sempre haverá maneiras pelas quais seus produtos são bons e ruins e quanto mais você sabe sobre os dois aspectos, melhor.

De muitas maneiras, o entendimento do produto anda de mãos. Quanto mais informações você tiver sobre seus produtos e seus clientes em potencial, melhor você poderá se encaixar um ao outro ... quanto menos tempo você perderá com partidas que estão condenadas desde o início ... e mais felizes seus clientes serão ser.