O significado do Wiifm em vendas

Vendedores experientes costumam brincar: “A estação de rádio favorita de todos é Wii-FM.”Eles estão se referindo ao acrônimo Wiifm:" O que há para mim?"E não, isso não significa você, o vendedor. Significa seu cliente em potencial ou cliente em potencial. 

Use Wiifm para sua vantagem 

As necessidades do seu potencial de vendas devem estar no topo de sua mente enquanto você faz seu argumento. Todo cliente em potencial que você aborda considerará seu argumento a partir do ponto de Wiifm. É por isso que é tão importante falar sobre os benefícios e não as características do que você está vendendo - literalmente diga a ele o que há para ele para ele.

As perspectivas não se importam que você precisa fechar pelo menos mais três vendas este mês ou que você está filmando uma grande vitória antes de sair de férias. E por que eles deveriam? Nenhuma dessas coisas os beneficia. Seu cliente em potencial quer ouvir sobre o que ele ou ela ganha comprando seus produtos, e deve ser algo bastante substancial se você quiser que ele se mova rapidamente. É por isso que os benefícios são tão dramaticamente.

Os benefícios de uma compra 

Os benefícios são exemplos específicos do que o potencial pode ganhar se ele comprar de você. Como resultado, eles apelam diretamente para a mentalidade do Wiifm. Os recursos, por outro lado, são fatos específicos sobre um produto. Eles não explicam como o produto vai melhorar a vida de seu cliente em potencial.

Digamos que você esteja vendendo carros. Se você disser a um cliente em potencial que um modelo específico acelera de 0 a 60 mph em 7.4 segundos, isso é um recurso. É bom saber, mas não faz muito para convencê -lo a assinar na linha pontilhada. Mas se você disser ao candidato que a alta aceleração do carro permite que ele se fundirá com segurança na rodovia, isso é um benefício. Você está dizendo ao prospect wiifm.

Ou digamos que seu cliente em potencial seja uma mulher mais velha, perto da idade da aposentadoria, que não está tão preocupada com a aceleração quanto com confiabilidade e seu orçamento de pós-aposentadoria. Ela é morna porque, embora ela realmente queira um carro novo, ela não quer ter que se preocupar com um pagamento de carro quando ela dá um soco no tempo pela última vez em alguns anos.

Você pode continuar falando sobre as características do carro, ou pode ressaltar que, se ela comprar agora, o carro provavelmente será pago, ou perto disso, quando ela se aposentar. Ela não preferiria ter um pagamento de carro agora e não então?

Quanto ao seu trade-in pago, ele tem 90.000 milhas. Você pode mencionar que, com toda a probabilidade, não o levará através de sua aposentadoria sem grandes reparos caros e inesperados. Isso é O que há para ela. 

O fator tão qual 

Outra coisa importante a ter em mente é que o benefício de uma perspectiva é a outra perspectiva de "então o que?"Nem todo mundo tem as mesmas necessidades. Eles não valorizam as mesmas coisas igualmente. O Wiifm também implica que você deve reservar um tempo para entender o que o potencial está procurando e de onde ele vem. Em seguida, corresponda aos benefícios que você escolhe discutir essas necessidades.