A entrevista de listagem feita corretamente com a abordagem de consultoria

Os médicos não mostram imediatamente uma apresentação de slides de computador de como será sua cirurgia, e os advogados não entregam imediatamente amostras de seus resumo da corte na primeira vez que você se senta com eles. É mais provável que você seja solicitado a descrever sua situação ou problema, então você recebe muitas perguntas adicionais.

Esses profissionais informarão como eles podem ajudá -lo apenas depois Compreendendo a extensão do seu problema. O setor imobiliário não é diferente.

Casas do mercado de agentes imobiliários-eles não "os vendem". Em vez disso, eles se vendem, e devem fazer perguntas a clientes em potencial, em vez de o contrário, para que possam fazer isso. A ideia é muito parecida com a estratégia de "vendas consultivas", mas você está realmente recebendo as informações necessárias para fazer seu trabalho corretamente.

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Prenda o que você precisa aprender

Você precisará de certas informações no início do mais cedo, melhor. 

• Solicite permissão para fazer algumas perguntas após um passeio em casa.
• Pergunte sobre os motivos e urgência dos clientes para vender.
• Ter uma idéia de valor e a dívida aproximada em sua casa.
• Como os vendedores descreveriam a condição de sua casa? Você pode pedir que eles classifiquem a propriedade em uma escala, como 5 sendo perfeitos, enquanto 1 se traduz em "precisa de um muito de ajuda."
• Peça aos vendedores que comparem suas casas com a competição de bairro.
• Prenda seus requisitos para um corretor/agente de listagem.
• Descubra quais métodos de marketing eles consideram mais valiosos e eficazes.
• Pergunte sobre experiências boas e ruins anteriores que eles poderiam ter tido com agentes ou corretores. 
• Pergunte que problemas eles podem imaginar em vender sua casa.

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Como conduzir a entrevista

Considerando criar e usar um formulário. Liste suas perguntas e deixe espaço para as respostas dos clientes em potencial. Você não está pedindo que eles preencham o formulário-você não quer fazê-los fazer o trabalho, como uma tarefa desagradável. Você é Fazendo. Uma vantagem adicional é que fazer anotações à medida que elas respondem mostra que suas respostas são importantes para você.

Agora você mudou a entrevista e sua abordagem o diferencia da competição. Você conhece as opiniões desses vendedores de suas casas e suas experiências com agentes e corretores. Eles explicaram suas situações, suas preocupações e a urgência.

Talvez o mais importante, você sabe o que eles acham que suas casas valem antes você mostra seu CMA.

Você entrou como consultor e reuniu informações para determinar como pode ajudar, em vez de tomar o mesmo ângulo de "mostrar e contar" que sua concorrência está usando. 

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Fornecer soluções

Até este ponto, você não deu nenhum material de listagem ou fez uma apresentação, além de entregar seu cartão de visita. Mas você sabe o que deve mostrar a eles e sobre o que deve falar primeiro. Você sabe qual dos seus serviços provavelmente será de interesse mais.

Agora mostre a eles como você pode resolver cada um de seus problemas. Tente abordar os problemas mais importantes ou mais problemáticos primeiro. Adiar preços para durar se estiver envolvido. Explique como você fará o marketing que eles valorizam e mostre a eles outro marketing que você faz que eles não mencionaram na entrevista.

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Obtenha a listagem

Pergunte se eles têm mais perguntas ou preocupações antes de entregar sua CMA e falar sobre preços. Não negligencie discutir uma comissão. Peça a listagem depois de abordar suas últimas perguntas.

Você provavelmente descobrirá que as pessoas estão bastante próximas com informações quando solicitadas. Você provavelmente também descobrirá que eles apreciam quando você aborda suas preocupações e perguntas específicas em vez de empurrar serviços neles. 

O resultado final

Sua conduta durante toda a reunião de listagem será bem diferente da da competição. Você pode muito bem obter muito mais listagens usando esta abordagem de especialista em consultoria.