O guia definitivo para leads de alta qualidade

É bastante fácil encontrar novos leads, mas encontrar novos leads que acabam sendo perspectivos qualificados é outra questão. A cada minuto que você gasta no telefone com alguém que não consegue comprar de você é um minuto em que você não está gastando com uma perspectiva real. Quanto melhores seus leads, mais o seu tempo entrará em possíveis vendas.

Um lugar para começar a procurar grandes leads é com seus clientes atuais. Faça uma lista dos seus melhores clientes e ao lado do nome de cada cliente, escreva como e onde você conheceu essa pessoa. Se você não se lembra, ou herdou um cliente de outro vendedor, você terá que perguntar ao próprio cliente. Isso geralmente é melhor feito como parte de uma revisão de conta, durante a qual você faz algumas perguntas sobre como o cliente está, se ele tiver alguma dúvida ou problema e o que você pode fazer para continuar a mantê -los felizes. É uma boa ideia fazer o check -in com seus clientes favoritos regularmente de qualquer maneira. Basta entrar em uma pergunta extra como: "Como e onde você entrou em contato conosco?"

Depois de concluir este exercício, procure quaisquer padrões ou semelhanças. Você conheceu vários de seus principais clientes em feiras? Nesse caso, talvez seja hora de aumentar sua participação na feira de feiras. Eles o encontraram nas mídias sociais ou através da sua rede de negócios? Nesse caso, talvez você deva colocar mais tempo e esforço para desenvolver esses recursos. De onde quer que seus melhores clientes viessem, provavelmente há muito mais pessoas como eles que você pode alcançar da mesma maneira.

Outra maneira de ajudar a identificar leads qualificados é fazer uma lista das qualidades que seus clientes tendem a compartilhar. Se você vender para os consumidores, todos eles tendem a ser proprietários de imóveis? Ou ter famílias numerosas? Eles têm hobbies semelhantes ou vêm da mesma área geográfica? Se você vender B2B, seus melhores clientes tendem a vir de uma ou duas indústrias? São profissionais, fabricantes, prestadores de serviços? Eles tendem a ter um determinado tamanho ou estar localizados em determinadas áreas geográficas?

Agora que você identificou os marcadores que podem guiá -lo para os melhores leads, é hora de considerar um programa de geração de leads. Você pode ter o melhor produto do mundo a um preço excelente, mas se seus clientes em potencial não souberem que você existe, você ainda não venderá nada. A única maneira de obter vendas é conscientizar sua base de clientes -alvo sobre o que você tem a oferecer. Se você não tem muito o que gastar em seu programa, comece pequeno - qualquer coisa, desde sites de mídia social para sua empresa até imprimir folhetos e publicá -los em lugares onde sua base de clientes fica.

Ao configurar um sistema de geração de leads, lembre -se de que diferentes perspectivas têm diferentes preferências de contato. Alguns preferem e -mails, outros gostam de fazer negócios por telefone, e outros ainda gostam de surfar sites de mídia social. Se você usar apenas um canal de contato, provavelmente perderá a chance de falar com todas as perspectivas que preferem outros métodos. Da mesma forma, quando você envia métodos de marketing, deve incluir várias maneiras para os clientes em contato com você em troca - email, telefone e e -mail regular no mínimo.

Depois de ter alguns leads e você fez contato com eles, não espere resultados imediatos. Com sorte, alguns desses leads comprarão imediatamente. Mas, em regra, são necessários vários contatos entre você e uma liderança específica antes que ele considere comprar. Então, depois de conseguir alguém na sua lista, mantenha contato com essa pessoa de uma maneira de construção de valor. Por exemplo, você pode enviar seus leads um boletim mensal cheio de dicas úteis ou um link para um white paper grátis sobre um assunto que os interessará ou uma oferta de tempo limitado em seu produto.

Todo vendedor experimentou a sensação energizante de ter um chumbo de chumbo e diz que está pronto para comprar. Esses leads são emocionantes porque são uma chance de fazer uma venda sem ter que se preocupar com as partes iniciais que demoram muito tempo do processo de vendas. Sem listas de leads de pentear, sem chamada de frio, sem corte de um potencial em uma reunião, apenas diretamente na apresentação de vendas.

Infelizmente, a expressão "boa demais para ser verdadeira" geralmente se aplica aos chamados leads quentes. A verdade é que você raramente fechará uma venda com um cliente em potencial que se reúne no processo de compra deles. O motivo é simples: o que o vendedor se reúne pela primeira vez com uma perspectiva tem a vantagem do campo em casa. O primeiro vendedor a falar com um lead tem a oportunidade de enquadrar sua apresentação de tal maneira que seu produto parecerá automaticamente.

Freqüentemente, o cliente em potencial que chama os vendedores no final do ciclo de vendas não está realmente comprando até então. Ela já tem um fornecedor em mente, mas o processo de compra de sua empresa exige que ela obtenha um número definido de lances antes de poder escolher um. Ou ela pode estar coletando outros lances para que ela possa voltar ao seu fornecedor preferido com eles e tentar obter um preço melhor. Quanto mais uma perspectiva estiver com seu provedor atual, maior a probabilidade de esse fornecedor moldar os critérios de decisão de tal maneira que outras empresas realmente não têm chance. Isso é particularmente verdadeiro com empresas muito grandes que têm toneladas de burocracia envolvidas no processo de compra.

Isso não quer dizer que as perspectivas quentes sejam impossíveis de fechar. O que isso significa é que, se você simplesmente fizer sua apresentação de vendas e deixar por isso, não terá sucesso nesse tipo de situação. Esses clientes em potencial precisam de um pouco de trabalho extra de sua parte, se você quiser ter uma chance real - pense nisso como uma troca para o trabalho que você pulou nos estágios iniciais do processo de vendas.

Quando você recebe uma ligação de um cliente em potencial que diz que está pronto para comprar, faça algumas perguntas antes de ser lançado no modo de venda. Você precisará perguntar quem mais a perspectiva está avaliando, como o relacionamento dela com seu fornecedor atual está funcionando, qual é a motivação dela para mudar de provedores e perguntas semelhantes. Se o cliente em potencial expressa alguma frustração real ou descreve problemas sérios, você tem uma chance. Caso contrário, não tenha suas esperanças.

Se sua chamada fria não estiver colocando você em contato com leads com rapidez suficiente, ou você está procurando outras opções, considere o email. A prospecção de email tem alguns benefícios sérios. É um enorme intervalo de tempo em comparação com a chamada fria, pois você pode enviar um grande número de clientes em potencial com um clique do mouse. Além disso, você pode salvar um e -mail de sucesso e usá -lo no futuro com algumas modificações. E o fato de ninguém poder desligar um email é uma grande vantagem, especialmente com novos vendedores.

As regras básicas para prospecção de email não são necessariamente definidas em pedra. Alguns vendedores quebram essas regras regularmente e obtêm enormes taxas de resposta. No entanto, eles fazem um bom lugar para começar se você é novo no e -mail para prospecção. Depois de praticar um pouco mais, você terá uma noção melhor de quando for seguro quebrar essas regras.

Regra #1: Escolha uma linha de assunto atraente, mas profissional

Sua linha de assunto deve fazer com que os clientes em potencial desejem ler mais adiante, mas devem ser uma representação honesta do email. Linhas de assunto que fingem que você tem um relacionamento anterior com o cliente em potencial pode abrir seu e -mail, mas nesse ponto, o cliente em potencial descartará seu e -mail com nojo.

Regra nº 2: mantenha -o breve

A maioria dos e -mails de prospecção não deve ter mais do que um parágrafo, de quatro a cinco frases. Lembre -se de. Você quer dar ao cliente em potencial informações suficientes para levá -lo a ligar de volta.

Regra nº 3: inclua uma oferta

O objetivo de um e -mail de prospecção é conseguir uma consulta. Portanto, seu e -mail precisa incluir algo que motivará o cliente em potencial para se encontrar com você. Isso é para isso que a oferta de vendas é para. Uma oferta de vendas pode ser qualquer coisa, desde uma pausa única de preço até um pacote de demonstração "Just for You" até um presente com a compra.

Regra nº 4: minimizar a ligação

Não preencha seu e -mail com links; Isso praticamente grita "Email de vendas."Inclua um link no corpo do email e, possivelmente, o segundo na sua assinatura. O link do corpo pode ir para uma página de destino de vendas, enquanto o link de assinatura provavelmente iria para sua página de mídia social ou blog.

Regra #5: minimizar as imagens

Sim, é tentador encher seu e -mail com fotos, mas resista ao desejo. Primeiro de tudo, ter muitas imagens torna seu e -mail muito grande, mais lento para baixar e provavelmente ser sinalizado como spam. Segundo, muitos clientes de e -mail bloquearão as imagens por padrão por razões de segurança, o que significa que seus clientes em potencial verão um monte de grandes quadrados vazios, em vez de suas imagens cuidadosamente selecionadas.

Regra #6: Inclua muitas informações de contato

Algumas pessoas adoram a liberdade de email, enquanto outras se sentem mais confortáveis ​​com a comunicação por telefone. Portanto, quanto mais opções de contato você fornece um cliente em potencial, maior a probabilidade de ele responder. No mínimo, você deve incluir um número de telefone e um endereço de contato por e -mail. A inclusão de um endereço físico dará ao seu e -mail mais respeitabilidade e incluir as informações da sua conta de mídia social permite que os clientes em potencial aprendam um pouco mais sobre você, o que também pode ajudar a inspirar sua confiança.

Regra #7: Afiliação da sua empresa

Sempre inclua claramente o nome da sua empresa e (se você tiver um) o logotipo da sua empresa. Também é uma boa ideia incluir um slogan ou outro slogan relacionado à sua empresa. Se sua empresa tiver políticas de marca, use -as quando construir seu modelo de e -mail. Tudo isso tranquilizará as perspectivas de que você trabalha para um negócio respeitável.