Os 5 tipos de clientes (e como fazê -los comprar mais)

No setor de varejo, parece que você está constantemente confrontado com a questão de tentar encontrar novos clientes. Você pode ficar obcecado em garantir que sua publicidade, exibição e precificação de todos "gritos" para atrair novos negócios.

Perseguir novos clientes para aumentar as vendas é certamente prudente e necessário, mas, ao mesmo tempo, pode acabar te machucando. Em vez disso, seu foco deve estar em clientes fiéis--20% de seus clientes que atualmente são seus melhores clientes.

Compreendendo os cinco tipos

No varejo, seus melhores clientes atuais devem ser vistos como uma oportunidade contínua. Para entender melhor a lógica por trás dessa teoria e enfrentar o desafio de criar lealdade ao cliente, primeiro você precisa entender os cinco principais tipos de clientes:

1. Leal: Eles representam não mais que 20% da sua base de clientes, mas compõem mais de 50% de suas vendas.
2. Desconto: Eles compram sua loja com frequência, mas tomam suas decisões com base no tamanho de suas remarcações.
3. Impulso: Eles não precisam comprar um item específico no topo de sua lista, mas entram na loja por um capricho. Eles vão comprar o que parece bom na época.
4. Baseada em necessidade: Eles têm uma intenção específica de comprar um tipo específico de item.
5. Wandering: Eles não têm necessidade ou desejo específico em mente quando entram na loja. Em vez disso, eles querem um senso de experiência ou comunidade.

Se você está falando sério sobre o crescimento de seus negócios, precisa segmentar os clientes fiéis e comercializar sua loja para alavancar os compradores de impulso. Os outros três tipos de clientes representam um segmento do seu negócio, mas eles também podem fazer com que você dirija seus recursos se você colocar muita ênfase neles.

Aqui está uma descrição adicional de cada um dos tipos de clientes e como lidar com eles:

Leal

Naturalmente, você precisa se comunicar com esses clientes regularmente por telefone, correio, e -mail, mídia social e muito mais. Essas pessoas são as que podem e devem influenciar suas decisões de compra e merchandising. Nada fará com que um cliente fiel se sinta melhor do que solicitar sua contribuição e mostrar o quanto você valoriza. A verdade é que você nunca pode fazer o suficiente para eles. Freqüentemente, quanto mais você faz, mais eles recomendam para os outros. E a palavra de boca positiva é ouro para os negócios.

Desconto

Esta categoria ajuda a garantir que seu inventário esteja girando e, como resultado, é um contribuinte importante para o fluxo de caixa. Esse mesmo grupo, no entanto, muitas vezes pode acabar custando dinheiro porque eles estão mais inclinados a devolver o produto. Os compradores de desconto nem sempre são facilmente transformados em clientes fiéis, também.

Impulso

Este é o segmento de clientela que todos gostamos de servir. Não há nada mais emocionante do que ajudar um comprador impulso e fazê -los responder favoravelmente às suas recomendações. Você deve segmentar suas exibições para esse grupo, porque elas fornecerão uma quantidade significativa de insight e conhecimento do cliente. Eles também costumam estar ansiosos para fazer uma compra quando empurrados na direção certa.

Baseada em necessidade

As pessoas nesta categoria são impulsionadas por uma necessidade específica. Quando eles entram na loja, eles procuram ver se podem ter essa necessidade preenchida rapidamente. Caso contrário, eles vão sair imediatamente. Eles compram por vários motivos, como uma ocasião específica, uma necessidade específica ou um preço absoluto. Por mais difícil possível satisfazer essas pessoas, elas também podem se tornar clientes fiéis se forem bem cuidados. Os vendedores podem não achar muito divertidos de servir, mas, no final, geralmente representam sua maior fonte de crescimento a longo prazo.

É importante lembrar que os clientes baseados em necessidades podem ser facilmente perdidos para as vendas da Internet ou para um varejista diferente. Para superar essa ameaça, é necessária uma interação pessoal positiva e, geralmente, de um dos seus principais vendedores. Se eles forem tratados com um nível de serviço não disponível na web ou em outro local de varejo, você terá uma chance muito forte de torná -los clientes fiéis.

Wandering

Para muitas lojas, este é o maior segmento em termos de tráfego, mas o menor em termos de porcentagem de vendas. Não há muito o que você pode fazer sobre esse grupo, porque o número de andarilhos que você tem é mais dirigido pelo local da sua loja do que qualquer outra coisa.

Lembre -se, no entanto, que, embora possam não representar uma parte significativa de suas vendas imediatas, elas são uma voz real para você na comunidade. Muitos viajantes compram apenas para a interação e experiência, proporcionam -lhes. Fazer compras não é diferente deles do que é para outra pessoa sair para comer. Como eles estão apenas procurando interação, eles também são muito prováveis ​​de contar aos outros sobre a experiência que tiveram na loja. Portanto, embora o tempo gasto com os clientes errantes deva ser minimizado, eles não podem ser ignorados.

Servindo os cinco tipos de clientes

O varejo é uma arte apoiada pela ciência. A ciência é a informação que você tem de dados financeiros e de pesquisa (as "coisas de bastidores"). A arte está em como você opera no chão: seu merchandising, seu povo e, finalmente, seus clientes. Para muitos no varejo, a pressão competitiva nunca foi maior, e só vai se tornar mais difícil. Para ter sucesso, exigirá paciência e compreensão para conhecer seus clientes e os padrões de comportamento que conduzem suas decisões.

Usando esse entendimento para ajudar a transformar descontos, impulso, baseados em necessidades e até clientes que usam em leais ajudarão a expandir seus negócios. Ao mesmo tempo, garantindo que seus clientes fiéis tenham uma experiência positiva cada vez que entrarem na sua loja, servirá apenas para aumentar seus lucros finais.