Cotas de vendas e como diferentes empresas os determinam

Uma cota ou meta de vendas é um número definido de vendas ou um valor geral das vendas que um vendedor deve atender ao longo de um determinado período de tempo. Quase todas as empresas estabelecem cotas para seus vendedores, porque a prática garante que um vendedor saiba o que é esperado dele e porque é uma maneira fácil de determinar quais comissões são devido a esse vendedor.

As cotas podem variar muito de empresa para empresa

Embora as cotas sejam generalizadas no setor de vendas, elas assumem várias formas e podem variar bastante de empresa para empresa.

Uma pequena empresa com apenas um punhado de vendedores e um ou dois produtos geralmente define um sistema de cotas muito simples. A meta pode ser para cada vendedor vender US $ 100.000 em produtos por trimestre do calendário.

Uma grande empresa com milhares de representantes de vendas e muitos produtos ou serviços diferentes para oferecer pode definir uma cota muito complexa composta de alvos diferentes para produtos diferentes. Pode-se esperar que um vendedor mova 100 unidades do produto A, 50 unidades de serviço B e US $ 1.000 em serviços adicionais, como garantias.

Os objetivos podem diferir com base no potencial percebido

No caso de uma grande empresa com escritórios espalhados por uma ampla área geográfica, as metas para cada escritório ou local provavelmente diferirão com base em seu potencial percebido. Em outras palavras, um escritório que tradicionalmente faz muitas vendas e tem muito potencial de mercado terá metas mais altas para seus vendedores do que um em uma área com menos clientes em potencial.

Períodos de tempo podem variar 

As cotas podem ser definidas para períodos de tempo que variam de uma semana a um ano, mas as cotas trimestrais são as mais comuns. Um período trimestral oferece aos vendedores muito tempo para alinhar suas estratégias de vendas a suas metas e definir um plano de vendas em movimento.

As cotas trimestrais também podem permitir que as empresas levem a sazonalidade do produto em consideração. Se um determinado produto vende muito melhor nos meses de verão do que no inverno, a empresa poderá ter uma cota mais alta no terceiro trimestre do que no quarto trimestre e obter mais receita sem colocar muita pressão em sua equipe de vendas.

As cotas podem ser definidas com base em dados históricos

Os executivos de vendas geralmente estabelecem cotas com base em dados históricos combinados com projeções do que esperam que sua indústria faça em um futuro próximo. Infelizmente, mesmo os melhores modelos de previsão podem estar longe da realidade, especialmente quando o mercado passa por mudanças repentinas e inesperadas.

Por exemplo, uma indústria específica pode ser abalada por um escândalo, ou nova tecnologia pode tornar um produto existente obsoleto. Em ambos os casos, os vendedores não teriam muita chance de encontrar suas cotas porque estavam definidas sem levar esses fatores em consideração. 

Os gerentes de vendas podem querer ajustar seus pagamentos de comissão para aliviar a dor da equipe de vendas, sempre assumindo que eles claramente se esforçam e falham devido a circunstâncias fora de seu controle. 

As comissões geralmente estão ligadas a cotas

As comissões geralmente estão ligadas a cotas de alguma maneira. Às vezes é uma correlação simples, como 5 % para cada unidade vendida sob cota e 10 % após a cota ser superada. Em outros casos, as empresas podem estabelecer comissões com base em cálculos matemáticos complicados que fatoram o desempenho do vendedor na venda de muitos produtos diferentes.

De um modo geral, vincular as comissões de vendas à quantidade de receita que um vendedor traz é uma boa maneira de compensá -lo de maneira justa, mantendo essa compensação alinhada com o dinheiro que a empresa ganhou com seus esforços.

Como definir uma cota 

As calculadoras livres abundam na internet, mas se você preferir criar um sistema de cotas mais personalizado ou ajustar o que você está usando, comece com seus objetivos e desempenho existente.

Como regra geral, muitos especialistas em vendas dizem que uma cota é justa se cerca de 80 % dos vendedores puderem encontrá -la durante a maioria dos períodos de cota. Se menos de 80 % da equipe de vendas estiver cumprindo a cota na maioria das vezes, isso indica que pode não ser realista e os números devem ser ajustados para baixo.

Mas se toda a equipe sempre atingir ou exceder sua cota, eles podem não ser desafiados o suficiente e você pode considerar aumentar os números para cima. Lembre -se de que isso sem aviso ou explicação pode ser desmoralizante para sua força de vendas e pode não alcançar o resultado que você está procurando, principalmente se a mudança for significativa. 

Considere se encontrar com sua equipe de vendas. O que são deles metas? 

O tempo pode ser crítico 

Considere balas sazonais que não são relacionado às vendas quando você está definindo prazos. Você pode levar em consideração outras coisas se sua empresa estiver do lado pequeno. A maioria de seus funcionários tira as férias nos meses de verão por causa do clima, não necessariamente porque sua empresa experimenta uma pausa naquele momento?

Você pode querer ajustar sua cota para baixo nesses momentos, em vez de fazer com que seus vendedores entrem no período de tempo que já está sabendo-pelo menos acreditando-que eles não podem encontrar uma cota. É tudo sobre psicologia. Qual a probabilidade de eles se esforçar?

Lembre -se, seu sistema de cotas não precisa ser exatamente o mesmo a cada trimestre ou todos os meses. Você pode levantar objetivos ou abaixá-los do período da cota para o próximo-apenas certifique-se de anunciar a mudança temporária em voz alta e clara e explicar por que você está fazendo isso para que ninguém fique surpreso com um salário mais grosso do que o esperado. Isso não ajudará a boa vontade. 

Outra idéia é definir metas de desempenho específicas com recompensas que correspondem à conquista uma ou duas vezes por ano, quando você sabe que sua equipe provavelmente está buscando dinheiro, como na temporada de festas. 

Agora sente -se e monitore seus resultados, fazendo ajustes conforme necessário.