Risco percebido e como superá -lo

O risco percebido é a incerteza que um consumidor possui ao comprar itens, principalmente aqueles que são particularmente caros, por exemplo, carros, casas e computadores. Toda vez que um consumidor considera comprar um produto, ele ou ela tem certas dúvidas sobre o produto, especialmente se o produto em questão tiver um preço muito alto.

Compreendendo os diferentes tipos

• Funcional - Os riscos percebidos podem incluir o medo e / ou dúvida que um consumidor tem de que o produto que eles está comprando não terá a função pretendida. O consumidor pode ter medo de que, se eles comprarem um carro, o motor ou outras peças podem funcionar mal.
• Social - Esse tipo de risco refere -se ao status social de um consumidor. Se uma pessoa é de uma classe social alta ou rica, deseja comprar produtos que seus amigos também comprariam. Por exemplo, eles podem decidir não comprar um carro barato por medo de que seus amigos desaprovassem ou que isso possa afetar seu status social entre seus pares.
• Financeiro - Todo consumidor sofre algum ponto de risco financeiro. Eles têm medo de que uma compra possa retirá -los de suas fontes de renda naquele momento ou no futuro. Por exemplo, comprar um carro pode deixá -los com pouco ou nenhum dinheiro ou com empréstimos que afetarão sua renda nos próximos meses ou até anos.
• Físico - Um item que pode causar danos corporais a uma pessoa ou sua família causa risco percebido. Comprando uma arma, por exemplo. A arma pode acidentalmente funcionar e causar um acidente. Um livro, por outro lado, raramente pode causar danos físicos.
• Tempo - Se um produto quebrar ou falhar alguns dias após a compra e precisar de substituição, esse é um risco de tempo. Você precisará voltar para a loja e esperar na fila para substituí -la ou reparar, perdendo tempo.

Como é identificado

• Segurança/garantia: O período da garantia determinará o quão incerto o comprador será. Uma garantia os torna mais confiantes porque sabem se o produto quebra, eles podem obter uma substituição. O mandado deve cobrir uma longa duração para aumentar a confiança do comprador no produto.
• Custos extras ocultos: Se houver custos ocultos para o preço de venda, há motivo para alarme. Esses custos podem ser apenas uma farsa para rasgar mais alguns dólares do comprador.
• Reputação/Nome da marca: Ao comprar um produto como um carro, alguém quer obter o melhor produto disponível. Ele ou ela pode perguntar ou conduzir pesquisas sobre o carro em particular que ele deseja antes de decidir sobre qual fabricante ir. Dessa forma, ele ou ela pode identificar e reduzir o risco.

As razões por trás de um risco percebido e como combatê -las

• Reputação: Alguém pode ter mencionado que seu produto falhou com eles. Portanto, o consumidor terá dúvidas sobre os produtos da empresa em geral. A empresa deve tranquilizar os clientes, oferecendo uma corrida/teste a seco em seu produto e enfatizando a garantia.
• Estilo de venda: Um bom vendedor deve ser carismático, faça o comprador como ele ou ela. Se uma pessoa gosta do vendedor, convencer -a a comprar o produto será fácil
• Falta de detalhe/atenção: O vendedor deve estar atento a todos os detalhes que o cliente deseja. Ele ou ela não deve ignorar ou ficar agitado quando os clientes fazem muitas perguntas. Ele ou ela deve tranquilizá -los respondendo a todas as suas perguntas.

Exemplos diários Uso do profissional de marketing para superar o risco percebido

Você costuma ver riscos percebidos abordados em mensagens de marketing. Por exemplo, considere as seguintes mensagens que devem ajudar um consumidor a superar o risco percebido.

• GM/Chrysler - Garantia de carro novo - 10 anos / 100.000 milhas. O risco percebido abordado é um risco funcional.
• Carmax - Devolver qualquer carro por qualquer motivo dentro de um período de 5 dias. O risco percebido abordado é um risco funcional.
• McDonald's - 99 bilhões servidos - o risco percebido é físico e social.
• Kroger - Cheques mais rápidos - o risco percebido é o risco de tempo.

Nosso trabalho como profissionais de marketing é observar o risco percebido que os consumidores têm quando se trata de nossos produtos e/ou serviços e resolvê -los em nossas mensagens. Existe um risco percebido que você pode começar a abordar hoje?