Negociação no processo de compra

A negociação no processo de compra cobre o período de quando a primeira comunicação for feita entre o comprador de compras e o fornecedor até a assinatura final do contrato. A negociação pode ser tão simples quanto tentar obter um desconto em um caso de luvas de segurança até as complexidades das principais compras de capital.

Um profissional de compras deve ter como objetivo ter sucesso em suas negociações com fornecedores para obter o melhor preço com as melhores condições para cada item que é comprado.

Base de fornecedores menores e contratos de longo prazo

O processo de negociação tornou -se um setor mais importante no processo da cadeia de suprimentos, pois as empresas procuram reduzir suas despesas enquanto aumentam seu poder de compra. Isso significa que os profissionais de compras precisam negociar taxas cada vez mais melhores com os fornecedores, mantendo ou aumentando a qualidade e o serviço.

No passado, as empresas tinham uma longa lista de fornecedores que comprariam itens diferentes dos quais exigiam recursos de compra para gastar tempo limitado na negociação dos preços mais baixos. A melhor solução disponível foi comparar os preços de tabela de catálogos e selecionar o fornecedor com base nessas informações. A tendência na última década foi racionalizar a base do fornecedor e celebrar acordos de longo prazo com um único número. Isso oferece às empresas a capacidade de negociar preços significativamente mais baixos para itens que estavam comprando de vários fornecedores separados.

Fornecedores são parceiros

A ênfase na negociação se afastou do menor cenário de preço para negociar com menos fornecedores para obter o preço mais baixo com o melhor serviço, qualidade e condições. O objetivo das empresas era reduzir os gastos gerais, em vez de negociar o preço mais baixo com um grande número de fornecedores, o que não deu o melhor resultado geral.

Os contratos de longo prazo negociados com uma base menor de fornecedores produziram mais um relacionamento parceiro entre comprador e fornecedor. O relacionamento pode se tornar menos adversário, que beneficia o comprador e o fornecedor. Em um tipo de relacionamento parceiro, o comprador incentivará o fornecedor a aumentar a qualidade e o serviço, e o fornecedor sabe que, ao fazer isso, a parceria continuará com um contrato renovado com vendas garantidas.

Negociação ou RFQ

Os departamentos de compras não governamentais continuam a oferecer uma variedade de fornecedores pré-qualificados, uma solicitação de cotação (RFQ) para itens ou serviços que deseja comprar. O processo de licitação competitivo pode produzir uma série de lances e condições que o departamento de compras avaliará e depois concederá o negócio. Isso pode ou não envolver alguma forma de negociação.

A maioria dos negócios negociados envolverá itens ou serviços que não são necessariamente definíveis por um RFQ. O departamento de compras e o fornecedor negociarão mais de um preço. A negociação geralmente abrange o que deve ser fabricado ou qual é a extensão do serviço a ser prestado, a garantia, os serviços de transporte, assistência técnica, alternativa de embalagem, planos de pagamento etc.

Comprar itens ou serviços de um custo significativo exigirá negociações prolongadas para chegar a um contrato final.

Os profissionais de compras devem participar desses tipos de negociação para garantir que suas empresas obtenham o melhor preço com os termos mais favoráveis, e a equipe pode precisar ser treinada em métodos de negociação à medida que se torna mais comum em um clima econômico difícil.

Objetivos de negociação

A equipe de compras deve inserir todas as negociações com objetivos claramente definidos. Sem ter objetivos, a possibilidade de o profissional de compras concederá preço, qualidade ou serviço é significativamente aumentado. O negociador deve entrar em discussões com o fornecedor com objetivos precisos que desejam alcançar para sua empresa.

O objetivo não deve ser absoluto e deve permitir alguma flexibilidade. No entanto, o negociador também deve garantir que não se desvie dos objetivos e permita negociar em áreas que não faziam parte da discussão. Por exemplo, um negociador pode ter trabalhado com o fornecedor em seus objetivos sobre preço e serviço, mas não a qualidade. Quando o fornecedor começa a discutir a qualidade, o negociador deve abster -se de qualquer acordo onde esteja sem um objetivo definido.

A negociação é uma parte importante do papel do profissional de compras. É uma habilidade que é aprendida, e o treinamento pode ajudar a comprar funcionários para entender o que é necessário ao negociar com fornecedores.