Aprenda sobre a venda de orientação

Na década de 1960, as técnicas para vender produtos e serviços se tornaram muito mais sofisticados. Muitos VPs e gerentes de vendas começaram a ver certos padrões nas tendências de vendas de seus clientes. Isso os ajudou a refinar suas técnicas de vendas, concentrando -se mais nos métodos que os negócios estavam utilizando para vender produtos e serviços. Originalmente, o foco de marketing confiou principalmente nos hábitos de compra de clientes. 

A definição de orientação para venda hoje evoluiu para incluir como uma empresa comercializa e vende para sua base de clientes e além. A idéia inerente por trás da orientação para vender é estudar várias facetas dos hábitos e comportamentos do comprador. Em vez de assumir que os mercados -alvo estão prontos para comprar e o fechamento de vendas pode ser rapidamente acelerado, a orientação de venda assume a posição de que todos os compradores hesitam em comprar.

O objetivo de uma orientação de venda é descobrir as realidades dos hábitos de compra dentro do domínio específico de cada empresa. A imagem da orientação para vender é fechar as vendas com base em uma técnica de venda mais agressiva para criar uma necessidade nos compradores e reduzir a resistência à compra. 

Orientação de venda em marketing

Na verdade, existem dois tipos de orientação. O primeiro é a orientação de marketing que assume que os negócios devem vender apenas o que o mercado -alvo precisa ou deseja. A orientação de venda depende da criação do desejo de comprar e precisar do que a empresa vende. 

Como identificar sua orientação de venda

Para entender completamente a orientação de venda, é necessário identificar a ambiguidade que ocorre antes de cada apresentação de vendas. Uma equipe de vendas totalmente orientada conhecerá os métodos necessários e tomará medidas para garantir que as perspectivas de vendas obstruam a relutância inicial em comprar. Isso questiona a viabilidade dos produtos ou serviços. 

Na maioria dos casos, quando a equipe de vendas pode identificar facilmente essa viabilidade, eles avançam com uma forte e confiante "sem perguntas", abordagem de vendas. Por exemplo, empresas que vendem produtos e serviços podem querer combinar a abordagem de vendas para apresentar produtos tangíveis e, posteriormente, vender serviços como produtos.

As companhias de seguros geralmente vendem vários tipos de apólices de seguro como "produtos."A base da orientação para venda é a ideia de que os compradores podem não querer ou precisam que o produto ou serviço seja vendido. Para a equipe de vendas, a criação de estratégias fortes para desviar a hesitação do comprador é uma parte importante do planejamento de orientação para vendas. A dualidade dessa orientação de venda traz consigo a premissa básica de que os clientes comprarão o que não precisam apenas porque a estratégia de orientação de vendas tornou os pontos de venda irresistíveis.

Diferentemente da orientação de marketing, onde as necessidades dos clientes são o principal ponto focal, a venda de orientação adianta além dessa estratégia e optar por ignorar a necessidade do cliente inteiramente. A outra diferença entre orientação de marketing e orientação de venda é o tempo de tempo de uma venda. Estratégias de orientação de marketing podem ser usadas em um processo de vendas de longo prazo.

A orientação de venda foi projetada para vendas rápidas. Na orientação de marketing, outra diferença é o estabelecimento de relacionamentos com o cliente. Na orientação de venda, o desenvolvimento de relacionamentos com os clientes não é necessário devido às vendas de curto prazo ou abordagem de vendas únicas.

Na orientação de marketing, a ênfase é colocada nas mudanças de necessidades, de clientes. Na orientação de venda, a ênfase está apenas no fechamento de uma venda rapidamente e se mudando para o próximo candidato de vendas. Na orientação de marketing, os relacionamentos estabelecidos do cliente são um catalisador para futuras vendas. Na orientação de venda, há um potencial para perder futuras oportunidades de vendas.