Como aumentar seus lucros com o marketing de relacionamento

Quando você está na fase de inicialização de qualquer tipo de negócio, obter clientes em potencial e transformar essas perspectivas em clientes é sua meta mais importante. Isso mostrará se o seu nicho de negócios, seus produtos ou serviços ou sua abordagem de marketing está funcionando. E isso lhe dará uma infusão de caixa muito necessária quando você começa a aumentar seu empreendimento.

A aquisição de novos clientes e vendas sempre será uma parte importante do seu negócio. Mas para colocar seus negócios no caminho da lucratividade a longo prazo, você deve ir além do pensamento de curto prazo. Embora obter uma venda seja ótimo, conseguir um cliente que oferecerá várias vendas e referências é ainda melhor.

Através do marketing de relacionamento, que faz parte de seus esforços mais amplos de gerenciamento de relacionamento com o cliente, você poderá transformar os clientes em fãs delirantes que compram de você de novo e de novo e recomendam você a outros. A ideia é que você não quer procurar continuamente novos clientes e fazer apenas uma venda. Isso pode estar bem no começo. Mas você estará desenhando de um mercado limitado. Você não quer que o dinheiro que gasteu para pousar um novo cliente para desperdiçar.

Em vez disso, você deseja manter os clientes que você tem e aumentar o valor da vida útil deles. Em outras palavras, eles gastam mais dinheiro ao longo do tempo com você, o que torna seu negócio mais estável ... e lucrativo.

Usando um cabeleireiro como exemplo ... seria melhor dar a alguém um corte de cabelo uma vez e depois tentar conseguir alguém novo a cada mês, ou seria melhor dar a alguém um corte de cabelo e ter essa pessoa venha de volta a cada mês?

Além disso, a nova aquisição de clientes, na qual você conduz campanhas de geração de leads por meio de anúncios ou mídias sociais para criar uma lista (geralmente de e -mails on -line) e depois comercializa para essa lista até que comprem. Se você apenas usar anúncios para tentar fazer vendas diretas, isso pode ficar muito caro com poucos resultados.

O motivo é que você precisa levar alguém que não está familiarizado com você, sua empresa ou seus produtos ou serviços ... e criar confiança suficiente para que eles comprem de você. Esse processo leva tempo e muito esforço. Sem mencionar que simplesmente comprar anúncios, seja para vendas diretas ou geração de leads, nas mídias sociais ou através das redes de anúncios de pay-per-click ou banner, pode ser muito caro.

Especialistas dizem que é de seis a sete vezes mais caro pousar um novo cliente do que nutrir seus clientes existentes e depois comprar de você novamente. Portanto, fica claro que construir um relacionamento com seus clientes atuais é essencial para cultivar um negócio sólido e lucrativo.

É disso que se trata o marketing de relacionamento. Você concentra seus esforços em pessoas que já gastaram dinheiro com você. Eles te conhecem. Eles conhecem a qualidade de seus produtos. Portanto, é preciso muito menos esforço para que eles comprem de você novamente ... desde que você os mantenha felizes.

O truque é que você precisa formar um "relacionamento" com esses clientes e mantê-los "quentes"-em outras palavras, engajados e leais a você a longo prazo.

Vou te mostrar como fazer isso em apenas um momento. Mas primeiro eu quero ter certeza de que você sabe que construir um relacionamento dessa maneira é muito mais barato do que adquirir novos clientes.

Se você tem um modelo de assinatura em seu negócio, onde os clientes pagam um valor definido a cada mês automaticamente, geralmente renovando após um ano, você estará interessado em saber que um estudo do Vigilante da Indústria David Skok descobriu que as renovações custam 11 % do custo de adquirir um novo cliente.

Lembre -se de que você pode ser criativo com o uso de assinaturas em seus negócios, mesmo que esse modelo não se aplique tradicionalmente ao seu negócio. Uma pizzaria local na minha cidade oferece um número de entrega especial, cupons exclusivos e pizzas especiais para clientes que se inscrevem em uma associação mensal em sua pizzaria.

Depois de ter sua estratégia de marketing de relacionamento, seu negócio também estará no caminho para aumentar as receitas.

De fato, apenas um aumento de 5%na retenção de clientes pode aumentar sua lucratividade em até 75%-que de acordo com dados de Bain e Co. E como você tem uma base sólida de clientes, você tem dinheiro que precisa para poder expandir.

Outro efeito colateral positivo é que a nova aquisição de clientes, que você ainda precisa fazer, mesmo quando construir sua base de clientes fiel, se torna mais barata porque seus fãs estão recomendando para que você não precise gastar dinheiro em campanhas de geração de leads caras.

Estratégias de marketing de relacionamento

Com o marketing de relacionamento, isso não significa que você envia continuamente ofertas de vendas para seus clientes. De fato, isso pode sabotar todo o seu esforço de construção de relacionamento.

Em vez disso, você deseja se concentrar em fornecer a eles informações e conselhos úteis que eles desejam relacionados ao seu nicho, é claro. Lembre -se de que você quer que eles sejam felizes. E quando você implementa uma estratégia de marketing de conteúdo, você fornece um serviço valioso, consistente e útil, você faz exatamente isso.

Mas você precisa conhecer seus clientes em um nível profundo. Quais são seus desejos e desejos? Como eles gostam de ser alcançado com conteúdo útil? Descubra isso para que você possa adaptar seu conteúdo, seu marketing, seus produtos e suas ofertas para que sejam mais propensos a comprar.

O objetivo é construir confiança e que seus clientes sintam uma conexão pessoal com sua empresa.

As porcas e parafusos do marketing de relacionamento

Com a tecnologia disponível hoje, não há desculpa para você não se envolver em marketing de relacionamento.

Quando você constrói uma lista de e -mail através dos esforços de geração de leads, você coloca todos esses nomes em uma lista. Então você comercializa para essa lista. Seus compradores podem ser colocados em uma lista separada automaticamente, para que você possa entrar em contato com essa lista com mensagens diferentes das que faria com uma lista de clientes em potencial.

Para construir o relacionamento, você pode enviar conteúdo útil de várias maneiras:

• Um boletim informativo por e -mail que vai diariamente ou semanalmente
• Um blog com postagens regulares
• Webinars gratuitos
• Papers Brancos Gratuitos e Ebooks
• Um site de informações com muitos artigos, vídeos úteis e muito mais

Este é essencialmente marketing de conteúdo.

Com o marketing por email, você pode melhorar sua lista para que você esteja enviando apenas as ofertas mais relevantes para as pessoas da sua lista. Em vez de enviar a todos na sua lista a mesma oferta em que muitos deles podem não estar interessados, você pode ser o laser direcionado para quem recebe o que.

Você também pode usar as mídias sociais para construir relacionamentos. Este canal é especialmente útil para participar de conversas com os clientes, porque é muito rápido e direto. E você pode injetar facilmente uma personalidade e voz únicas. De fato, com tantas pessoas usando as mídias sociais para interagir com empresas e marcas hoje em dia, estar no Facebook, Twitter e até o YouTube é uma parte essencial de uma estratégia de marketing de relacionamento.

Lucrando com marketing de relacionamento

Então, como você ganha dinheiro? Bem, como parte das informações úteis que você envia, você também envia ofertas para novos produtos. Isso é chamado de "Upselling.”Quando você envia ofertas por e -mail, você pode esperar, em média, ganhar US $ 40 por cada US $ 1 que gasta. Isso é muito mais alto do que as vendas diretas por meio de anúncios de banner ou mídia social.

Esses produtos de back-end estarão a um preço mais alto, e os clientes ficarão felizes em pagar porque são mais sérios sobre o nicho-e eles conhecem você e seus produtos. Quanto mais os clientes compram, mais com preços mais altos você pode enviá -los. Dependendo do seu nicho e tipo de negócio, você pode até hospedar eventos, oferecer programas de treinamento, configurar um site de associação ... você pode cobrar milhares de dólares por esses produtos de ponta mais alta, back -end.

Muitas empresas têm um nível de "círculo interno" ou associação especial que é o auge deste marketing de back-end-e os itens de ingressos mais altos. Nesse nível, você pode até ter certos clientes se tornarem "parceiros", oferecendo seus produtos em seus próprios sites em troca de uma comissão.

Lembre-se de que os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente disponíveis hoje facilitam o destaque de seus melhores clientes-então não há desculpa para não se envolver com essas pessoas diretamente.

Outra opção disponível hoje é acompanhar suas perspectivas interessadas e engajadas em várias propriedades na Internet.

Como exemplo, se alguém clicar em um link em um e-mail que você envia e visita sua página da web com sua oferta, mas não compra, você pode mostrar a eles anúncios de acompanhamento quando eles visitarem o Facebook ou outros sites na Internet. Isso é chamado de segmentação de regtares e é um método de marketing muito poderoso.

Claro, nenhum relacionamento é apenas uma maneira. O marketing de relacionamento é definitivamente uma rua "de mão dupla". Com isso, quero dizer que você deve dar aos seus clientes a chance de lhe dar feedback. Abordar suas preocupações e sugestões, seja respondendo a e -mails ou postagens no Facebook, Twitter ou outras mídias sociais. Você deve permanecer ativo neste canal e manter a conversa.

Depois de transformar clientes únicos em seguidores leais, você pode apostar que eles o ajudarão a alcançar ainda mais pessoas. Eles se tornarão promotores que o encaminharão para seus amigos, familiares e pessoas que alcançam online. Com o alcance das mídias sociais, esta é uma avenida especialmente poderosa para aumentar sua base de clientes e receita. E como eu disse antes, ele impulsiona seu custo médio de aquisição de clientes.

Também é importante que você recompense seus clientes fiéis, dando -lhes coisas de graça. Envie ofertas de cortesia para criar uma sensação de boa vontade. O elemento psicológico da reciprocidade está em jogo aqui também. Quando você dá alguma coisa a alguém, eles falam como se eles tenham que lhe dar algo em troca. Nesse caso, geralmente comprando algo.

A importância do atendimento ao cliente

Um elemento de marketing de relacionamento que você não pode esquecer é o atendimento ao cliente. Quando seus clientes têm um problema ... você deve ser responsivo e acolhedor.

• Sempre honre sua garantia de devolução do dinheiro
• Se algo quebrar, conserte ou envie um substituto
• Emitir créditos se um serviço estiver inativo

Para seus VIPs (melhores clientes), especialmente você deve se curvar para trás para acomodá -los. Se eles parassem de fazer negócios com você ... você poderia perder milhares de dólares ... e sua reputação como empresa pode ser manchada para sempre, o que poderia ter um enorme impacto nos seus resultados finais.

Com a proliferação das mídias sociais, é mais fácil para os clientes infelizes expressarem seu descontentamento com você e sua empresa nas mídias sociais e danificar sua marca. Você vai querer ser proativo nas mídias sociais e abordar quaisquer problemas antecipadamente em um fórum público.

Kick-start seu marketing de relacionamento agora

Mesmo se você é um negócio relativamente novo, ainda pode iniciar seus esforços de marketing de relacionamento. Preste atenção a quem são seus melhores clientes e faça um esforço extra para se envolver com eles. Fique ativo no Facebook e outras mídias sociais. E sempre forneça conteúdo útil para seus clientes em potencial e clientes ... para que eles vêm vê -lo como um recurso confiável e não apenas alguém tentando vender algo a eles.