Dando análises de desempenho de vendas

Muitos gerentes de vendas (e vendedores) temem a revisão anual de desempenho. E a revisão de desempenho pode realmente ser desagradável e inútil. Mas, quando conduzido adequadamente, uma revisão também pode ser uma ferramenta altamente útil para criar metas e planejar seu tempo de treinamento para o próximo ano.

As melhores análises de desempenho não contêm surpresas. Por exemplo, se um vendedor vacilar, seu gerente de vendas deve informá -lo imediatamente e ajudá -lo a superar a dificuldade. Eles não devem esperar até a revisão anual e depois fazer uma queixa sobre ele. Da mesma forma, um vendedor que executa excepcionalmente deve receber elogios adequados de seu gerente de vendas, à medida que cada sucesso ocorre.

Sucessos e fracassos de desempenho

A revisão de desempenho é um ótimo momento para repassar esses sucessos e fracassos do ano passado. Olhar para esses momentos de uma só vez pode ajudar a descobrir padrões de comportamento que estão influenciando esses eventos. Se um vendedor delas tem um desempenho melhor durante os meses, quando ele faz mais chamadas frias, é um indicador bastante claro de que esbarrar em seu frio chamando o resto do ano lhe trará um sucesso ainda maior. Portanto, ao longo do ano, os gerentes de vendas devem observar o desempenho de cada vendedor e manter esses registros em mãos para a revisão final.

Desempenho quantificável

As análises de desempenho analisam itens quantificáveis ​​e não quantificáveis. Itens quantificáveis ​​são coisas que podem ser contadas e recebem um número firme. Por exemplo, o número de vendas que um vendedor fecha é quantificável. O mesmo acontece com o número de compromissos que ele faz, sua carteira compartilhou para seus clientes existentes e suas taxas de pipeline. Itens não quantificáveis ​​não podem receber um valor específico, mas são importantes. Esses itens incluem:

• A atitude e o comportamento do vendedor em relação ao restante da equipe de vendas
• quão bem ele trata seus clientes
• a aparência e a impressão que eles projetam
• Como eles lidam com as críticas.

Se você insistir que seus vendedores mantêm bons registros, itens quantificáveis ​​são fáceis de rastrear. Itens não quantificáveis ​​são um pouco mais complicados, mas se você se encontrar com seus vendedores para treinar regularmente e ficar de olho neles, você provavelmente terá uma boa idéia de como eles estão se comportando.

Desempenho de classificação

Muitas análises de desempenho pedem ao gerente que avalie os funcionários em uma escala de um a cinco ou um a um a dez. Para os vendedores, muitos gerentes de vendas preferem usar quatro categorias. Os vendedores excepcionais são os que superam consistentemente o resto da equipe, que excedem regularmente suas cotas e que, mesmo em tempos difíceis, ainda se saem relativamente bem. Esses vendedores merecem elogios gerais, mas também devem ser incentivados a continuar excedendo suas performances anteriores.

Bons vendedores são os que atendem ou excedem suas cotas todas as vezes, exceto para ocasiões raras. Eles são a espinha dorsal da maioria das equipes de vendas, artistas sólidos sem serem superestrelas. Esses vendedores também devem receber elogios, e os gerentes de vendas devem trabalhar com eles para ajudá -los a aprimorar suas habilidades, para que possam alcançar o próximo nível de desempenho.

Os vendedores marginais podem produzir vendas todos os meses, mas muitas vezes lutam para encontrar suas cotas. Alguns vendedores marginais podem se tornar bons vendedores com muito treinamento da gestão de vendas; Outros não vão fazer a nota, não importa o quanto eles tentem. Cabe ao gerente decidir quanto trabalho vale a pena colocar nesses vendedores.

Vendedores pobres lutam para fazer qualquer venda. Muitos são mestres em dar desculpas por seu desempenho, mas geralmente seus problemas decorrem do fato de que não gostam de vender, não querem ser vendedores e fazer o mínimo de venda real possível. A melhor jogada é geralmente se livrar desses vendedores, porque nem eles nem o gerente ficarão felizes, desde que essas pessoas estejam em uma posição de vendas.