Recursos vs. Benefícios no marketing e por que isso importa

Você pode não ter interesse em infomerciais, mas eles oferecem um ótimo tutorial para entender os conceitos de marketing de recursos versus benefícios. Esses comerciais não apenas descrevem todas as ótimas características de seus produtos, mas também tomam cuidado especial para destacar como o produto tornará sua vida melhor (benefício).

Os produtos de cozinha com revestimento especial e aquecido (recursos) permitem fazer o jantar mais rápido, mais fácil e com menos limpeza (benefícios).

Fórmula não tóxica exclusiva (recursos) Os produtos de limpeza tiram todas as manchas com uma única lavagem ou limpeza (benefícios). 

Escusado será dizer que você precisa de um produto ou serviço de qualidade para construir um negócio em casa bem -sucedido. Mas eles são inúteis se você não vender seu produto ou serviço. Isso foi marketing e onde muitos empresários domésticos ficam aquém. Infelizmente, muitos empreendedores iniciantes não têm experiência em vendas ou marketing e, como resultado, seus esforços de marketing não atingem lucros desejados.

Isso não significa que você precisa ser um vendedor desagradável ou até fazer um infomercial. Em vez disso, significa entender a psicologia das vendas e explorar o que faz as pessoas comprarem. Para fazer isso, você precisa saber a diferença entre recursos e benefícios.

O que é um recurso?

Um recurso é essencialmente as especificações de seus produtos ou serviços. Se você vender bolsas, seus recursos incluiriam o tamanho, a cor e os materiais (i.e. couro) que compõem sua bolsa. Se você estivesse vendendo serviços de suporte virtual, os recursos seriam a lista de tarefas que você pode concluir.

Seus recursos podem incluir seus serviços de entrega ou suporte ao cliente. Por exemplo, entrega gratuita ou suporte técnico gratuito também são recursos.

Para muitas empresas, um recurso pode fazer parte de sua proposta de venda exclusiva, ou o que torna o produto ou serviço tão ótimo. Por exemplo, o Apple iPod Shuffle possui 2 GB de áudio, tem o tamanho de um quarto e vem em uma variedade de cores.

No entanto, embora os compradores possam querer ou precisar de recursos, promovê -los não é suficiente para atrair as pessoas a comprar, porque os recursos dizem apenas sobre um produto ou serviço.

O que é um benefício?

Um benefício é o valor ou resultado que um comprador pode obter de seus produtos ou serviços. Ele essencialmente responde à pergunta: “O que há para mim?”Por exemplo, o que faz 2 GB de áudio (recurso) em um iPod shuffle Get Me? Significa ter 500 músicas (benefício) na palma da minha mão (benefício).

Por que o conhecimento é recursos vs. Benefícios importantes?

Nos círculos de vendas, há uma história frequentemente contada para destacar recursos versus benefícios. A história diz que há um homem que quer pendurar uma foto em sua parede. Para fazer isso, ele precisa perfurar um buraco na parede.

Ele vai à sua loja de ferragens local para comprar uma broca. O vendedor A mostra ao homem uma broca que é brilhante, compacta, com 10 bits de broca diferentes, e é sem fio. O vendedor B mostra um exercício ao homem e diz: “Isso fará um buraco na sua parede.”O homem compra a broca do vendedor B. Por que?

Neste exemplo, as informações brilhantes, compactas, de 10 bits e sem fio focadas nos recursos, mas não tocaram o que o homem realmente precisava; Um buraco na parede. O vendedor B vendeu o benefício que a broca entregaria; um buraco.

No final, as pessoas compram soluções. Eles têm um desejo ou um problema e compram o item que atende a sua necessidade. Muitos empresários cometem o erro de pensar que os compradores entenderão o que o recurso significa em termos de resultados, e é muitas vezes onde seu marketing fica aquém. No exemplo, o homem poderia ter pensado que uma broca compacta brilhante era ótima, mas o que ele queria e precisava era simplesmente um buraco, e ele não conseguiu ver o quão brilhante e sem fio faria isso por ele.

Uma pessoa pode querer um pequeno dispositivo portátil que carrega sua música, mas pode não saber o que significa 2 GB de espaço de áudio (recurso). Eles entendem o armazenamento de 500 músicas (benefício).

Como usar recursos versus benefícios para comercializar seu negócio em casa

Ambos os recursos e benefícios são importantes em seu marketing. Veja como você pode usá -los para aumentar suas vendas comerciais em casa.

1. Entenda seu mercado. Se o seu mercado está comprando algo para resolver um problema, você precisa saber qual é esse problema. Por exemplo, ele precisa de um buraco na parede?
2. Determine o motivo da necessidade do mercado. Muitas pessoas podem querer sua necessidade do seu produto, mas nem tudo o desejará pelo mesmo motivo. Em nosso exemplo, o homem precisava de um buraco para pendurar uma foto, mas outra pessoa pode precisar de um buraco para pendurar uma prateleira ou construir uma estante. No tópico de negócios em casa, há pais que desejam iniciar um negócio em casa para ficar em casa com crianças, mas também há pessoas aposentadas que querem continuar ganhando uma renda enquanto viajam. Ou há pessoas que estão cansadas da raça de ratos e querem ser seu próprio chefe. Todos eles querem possuir um negócio em casa, mas suas razões diferem. Esses motivos podem ajudá -lo a diminuir seu mercado -alvo e criar materiais de marketing que falam com seu mercado.
3. Faça uma lista dos recursos de seus produtos ou serviços. Quais são as especificações do que você oferece? Quais são as dimensões ou cores? O que faz ou você faz? Que vantagens adicionais vêm com seu produto ou serviço, como frete grátis, baterias incluídas ou consulta gratuita?
4. Traduza seus recursos em benefícios que seu mercado precisa. 2 GB significa 500 músicas. Uma broca leva a um buraco para pendurar uma foto. As baterias incluídas significa que você pode usar o produto quando o receber. Muitas vezes, é onde os novos empresários lutam, mas é o fator -chave para criar materiais de marketing que atraem compradores. O truque é olhar para seus recursos e decidir como beneficia seu comprador. Que resultados eles receberão? Alguns recursos podem ter mais de um benefício ou benefícios diferentes, dependendo do mercado. Por exemplo, um grupo pode querer perder peso para parecer sexy, enquanto outro pode querer perder peso para melhorar sua saúde. Isso significa que você venderia sexy como um benefício e, para o outro, venderia a saúde.
5. Considere o aspecto emocional de entregar seu benefício. Enquanto as pessoas consideram características e benefícios, em última análise, elas compram em emoção. Você quer explorar esta emoção em seus materiais de marketing. Ao traduzir seus recursos em benefícios, considere como o seu comprador se sentirá quando obtiver os resultados que desejam. Coloque -se no lugar de seus compradores e imagine como seria para eles colher os benefícios do que você oferece. É isso que você quer vender. Por exemplo, vender um buraco na parede significa que o cliente pode admirar sua nova pintura e / ou retrato de família.

Criando materiais de marketing atraentes

Depois de entender o seu mercado e o que ele deseja, e você traduziu seus recursos em benefícios, agora você pode escrever mensagens de marketing que atraem seu mercado e as atraem para comprar.

Escrever do ponto de vista do seu comprador, criar manchetes, cartas de vendas, anúncios, postagens de mídia social e outros materiais de marketing que não apenas resolverão seu problema, mas também os farão sentir uma resposta emocional à sua solução. Se você vender produtos para perda de peso para pessoas com problemas de saúde, pinte uma imagem de uma vida vibrante e plena, livre das restrições de peso e dos problemas de saúde que acompanham. Ou, para vender seu produto para perda de peso para um mercado que deseja ficar ótimo, você pode pintar uma imagem de parecer sexy na praia. O objetivo é fazê -los sentir a experiência de resolver seu problema ou alcançar seu objetivo através do seu produto ou serviço.

Ao criar suas mensagens de marketing, lembre -se de que a maioria dos consumidores está seduzida a comprar para resolver um problema, obter um resultado, economizar tempo ou dinheiro e/ou reduzir os aborrecimentos. Você deve considerar como seus recursos podem ajudar seu comprador nessas áreas.