Lidar com o fracasso em um sistema de franquia

Não há nada mais difícil de lidar do que o fracasso, especialmente para um negócio de franquia. Para as franquias, o fracasso de seus negócios significa mais do que apenas a perda de seu investimento. Também pode significar a perda de seus meios de subsistência. Mas a falha nos negócios é normal, mesmo em franquia. E, qualquer um que espera que, ao se tornar um franqueado, eliminam o risco de fracasso, está sendo irrealista.

O fracasso traz consigo todos os estágios emocionais da perda, incluindo vergonha, desamparo e raiva. Independentemente de ser justificado, alguns dos franqueados de raiva serem naturalmente direcionados para o franqueador e podem até resultar em litígios.

Em alguns sistemas de franquia maiores, a perda de um único local pode ser tão imaterial que passará quase despercebido, enquanto ao mesmo tempo em sistemas menores a perda de uma única franquia pode ser potencialmente devastadora. O fracasso de uma única franquia não será sentida da mesma maneira pessoal para qualquer franqueador que seja para a franquia.

É difícil equiparar a perda de royalties à empresa mãe e a exigência de fazer uma divulgação negativa no item 20 do documento de divulgação da franquia. Este documento legal é o formulário que os interessados ​​em comprar sua franquia revisarão e contém informações importantes sobre a probabilidade de sucesso.

Taxa de falha

Não há estatísticas confiáveis ​​sobre falha de franquia. A maioria dos estudos sobre o sucesso da franquia que você encontra citada é antiga e imprecisa, e ninguém em franquia deve estar citando -os. Muitos dos estudos sobre a taxa de sucesso em franquia incluíram apenas os franqueadores da época, e os franqueados de sistemas extremos nunca foram contados. Até as taxas padrão da Associação de Pequenas Empresas (SBA)-que alguns citam-não são uma boa indicação de sucesso ou fracasso em franquia. O SBA tenta limitar a inadimplência, emprestando apenas às franquias que têm um histórico comprovado.

Para agravar o problema, ninguém jamais criou uma definição universalmente aceita de falha de franquia. Alguns franqueados podem simplesmente ter se aposentado ou decidiram encontrar uma nova carreira. Por outro lado, em alguns estudos, a franquia deixando o sistema de franquia antes do final do termo não foi contada como um fracasso, porque eles venderam o negócio e o local não fechou suas portas.

A teoria que está avançada aqui é que, se as portas da franquia nunca foram fechadas permanentemente, e o negócio foi transferido para um novo proprietário, então o negócio nunca falhou realmente. E enquanto uma transferência geralmente não passa de venda de uma operação bem -sucedida e da aposentadoria do proprietário, também pode ser uma venda no porão de pechincha de um local que continua a perder dinheiro.

Independentemente da causa e de saber se a perda de um franqueador está dentro de alguma média da indústria de franquia mítica, a perda de qualquer local de propriedade do franqueado deve ser visto com preocupação pelo franqueador. É também uma oportunidade de começar a entender as razões do fracasso e tomar as ações necessárias para melhorar o desempenho do sistema de franquia.

Causas de falha

Onde a maioria das unidades de propriedade do franqueado estão indo bem, o fracasso de qualquer franquia em particular provavelmente deve-se ao gerenciamento do negócio no nível da unidade. A falha em gerenciar e operar adequadamente qualquer negócio é a principal causa de falha nos negócios. Portanto, em franchising-onde o franqueador não tem controle do gerenciamento diário dos negócios do franqueado-há frequentemente pouco que o franqueador pode fazer para evitá-lo.

Quando você examina a causa de muitas falhas nos negócios, a semente de sua destruição também pode ser encontrada nas decisões tomadas antes que o negócio seja aberto. Seleção ruim do local, capital de giro inadequado e recursos financeiros e obrigações excessivas de serviço da dívida são apenas algumas razões de pré-abertura para falha.

Mas você não pode ignorar o fato de que o franqueador recrutou e aprovou a franquia no sistema. Eles se esforçam para ajudar o proprietário a ter sucesso.

• Treinou o franqueado
• Aprovou sua localização
• Projetado e atualizado o sistema de franquia
• Forneceu ao franqueado suporte em andamento
• Determinou os produtos e serviços que a franquia venderia
• Frequentemente especificado a cadeia de suprimentos
• Criou os programas de marketing usados ​​pelo franqueado

Nada disso pinta uma imagem que o franqueador foi responsável pelo fracasso do franqueado, pois o franqueador não administra o negócio para a franquia. Em vez disso, essa é a única responsabilidade do franqueado.

Mas entender por que uma unidade falhou é de responsabilidade do franqueador. Se um franqueador não fizer mais nada, ele deve usar o fracasso de um franqueado como uma oportunidade de melhorar o sistema de franquia e procurar maneiras de reduzir a chance de que isso aconteça no futuro.

Determinando onde as coisas deram errado

É importante determinar onde uma falha pode ter começado a saber se é algo que pode ser corrigido. O franqueador pode voltar ao arquivo de recrutamento do franqueado e dar uma olhada no aplicativo. O franqueado em potencial cumpriria seus critérios atuais para os franqueados em potencial? Você vendeu uma franquia a eles ou selecionou -os como franquia?

Em seguida, pode -se dar uma olhada nas finanças do franqueado. Eles foram autorizados a assumir muita dívida, dado o fluxo de caixa previsto? Suas informações sobre o fluxo de caixa da unidade antecipada foi com precisão no momento? A sua informação é melhor hoje?

Também é importante entender como o seu processo de recrutamento funciona. Se você tem vários vendedores de franquia, você usa os serviços de uma corretora de franquia ou está usando uma estrutura representativa de área? Existe alguma correlação entre falhas de franqueados e quem trouxe a franquia para o sistema? Você está rastreando esse tipo de informação? Se existe uma correlação, você deve descobrir por que. Seu objetivo é ter um sistema de franquia sustentável e, se um de seu pessoal de recrutamento tiver uma alta taxa de falhas de candidatos, você precisa entender por que.

Revise o desempenho do franqueado e sua biblioteca de comunicações com eles. Dê uma olhada em seus relatórios de campo, planos de ação, cartas, e-mails e registros de telefone e entenda os problemas que estavam em jogo enquanto a franquia estava em operação. Como seu sistema lidou com cada problema? Você fez o suficiente e foram outras abordagens alternativas disponíveis? Sua equipe de campo é treinada e experiente nos negócios em que estão fornecendo conselhos? Eles estão visitando ou trabalhando com franqueados em um cronograma apropriado ou estão visitando todos os franqueados com base em algum número de visitas acionado por calendário?

Converse com sua equipe de gerenciamento e obtenha a perspectiva deles sobre a franquia. Quais foram os problemas enfrentados pela franquia e eles lidaram com esses problemas e a franquia apropriadamente? Entrevistar a sede e a equipe de campo que trabalhou com a franquia. Eles provavelmente terão o melhor entendimento do que aconteceu e podem manter algumas das soluções.

Entrevistas de saída para franquias fracassadas

Tenha uma entrevista de saída com o franqueado - mas fale primeiro com seu advogado, pois alguns advogados têm preocupações com entrevistas de saída. Mas lembre -se de que, embora o papel do seu advogado seja guiá -lo sobre questões legais e fornecer conselhos para ajudá -lo a reduzir os riscos legais, é sua função gerenciar o sistema de franquia. As entrevistas de saída são importantes e, embora possam não ser as conversas mais agradáveis ​​e podem até ter algum risco legal de vez em quando, os franqueados existentes podem ter uma perspectiva única que você deve ouvir. Uma entrevista de saída bem estruturada vale o esforço.

Discuta o fracasso com outros franqueados informados sobre os negócios do franqueado e, novamente, depois de falar com seu consultor jurídico, considere usar seu Conselho Consultivo do Franqueado como parte de sua análise forense.

Depois de obter as informações necessárias para entender por que a franquia falhou, reserve um tempo durante sua próxima reunião de gerenciamento ou agende uma reunião para rejeitar sua equipe sobre o que você aprendeu. É essencial para você chegar a conclusões honestas sobre por que a franquia falhou. Discuta maneiras de melhorar os processos do sistema que poderiam ter impedido ou reduzido a chance do fracasso do franqueado. Aproveite o problema se é aí que sua pesquisa o levou e aprenda. Trate cada fechamento do franqueado como importante e tome essas medidas necessárias para lidar com todas as deficiências do sistema que você descobrir.

Parando falhas no sistema de franquia

Às vezes, uma abundância de vendas de franquia e uma baixa taxa de falhas são uma indicação do que você esperaria - um ótimo sistema de franquia. Às vezes, com sistemas mais recentes, pode indicar apenas uma ótima equipe de recrutamento de franquia.

Todo franqueador deve estar monitorando regularmente o desempenho final de seus franqueados. Os franqueadores precisam entender se seus franqueados estão alcançando um retorno de seu investimento e tendo fluxo de caixa suficiente para atender sua dívida.

Em uma base rotineira, os franqueadores devem se concentrar se seus franqueados estão ganhando receita suficiente para ganhar a vida e cuidar de suas famílias. Entender se o seu sistema está atendendo aos padrões de sua marca para os consumidores é importante, mas também está determinando se está cumprindo sua promessa de marca aos franqueados.

A falha do franqueado raramente ocorre imediatamente. Monitorando regularmente o desempenho da unidade, entender honestamente por que as unidades falham e, em seguida, fazer ajustes no seu sistema é importante. Para obter um sistema de franquia sustentável, exige que você tome ações oportunas para evitar falhas unitárias.

Representando um bom modelo

Um último ponto, mas muito importante. A franquia é frequentemente descrita como uma "casa de vidro"- toda franquia analisa como os franqueadores lidam com determinadas situações ou lidam com problemas quando surgem. Não há nada mais sensível a outros franqueados do que entender como você trabalha com um de seus colegas franqueados quando estão em seu ponto mais fraco.

Os franqueados existentes devem ser tratados com dignidade. Sempre que possível, os franqueadores devem ajudar o franqueado existente a sair de seus negócios com a quantidade máxima do patrimônio que eles desenvolveram em seus negócios antes do vencimento ou rescisão. O foco em melhorar o valor de saída de um franqueado existente pagará dividendos sobre como você é visto pelos outros franqueados do sistema e permitirá a franquia existente, mesmo em uma situação ruim, para ver seu sistema sob uma luz mais positiva.