Criando um tom de vendas de alimentos e bebidas bem -sucedido

Todos os empreendedores de alimentos percorreram o mesmo caminho para o sucesso, colocando seu ótimo produto nas mãos e bocas dos clientes. Ter um discurso de vendas polido e bem -sucedido pode colocá -lo na faixa rápida para alcançar seus objetivos de negócios. Sua jornada pode ser apenas apenas três etapas, mas são três etapas difíceis:

• Saia da cozinha
• Obtenha produto na prateleira de varejo
• Entre na placa do consumidor (a palavra placa é uma metáfora para o teste de termos de marketing e repetir compra)

Tudo começa na cozinha

Os empreendedores de alimentos geralmente começam na cozinha, porque é aí que você experimenta o interesse pela criatividade culinária. Antes que você perceba, você se tornou um gênio culinário e precisa tirar seu novo produto de comida da cozinha e na prateleira de varejo. Entrar na prateleira pode ser o passo mais frustrante do processo, porque tem pouco a ver com a comida que você produz. Esta etapa é chamada de lançamento do novo produto, e todo empreendedor passa por este estágio, esteja você fazendo jam ou pijamas. Surpreendentemente, como o seu produto tem um pequeno fator no processo de tomada de decisão do comprador. Isso porque nenhum comprador de varejo acha que um empreendedor de alimentos ofereceria um produto que não sabe bem.

Você precisa de um discurso de vendas eficaz

Para ter sucesso no lançamento de um produto alimentar, você precisa lançar seu novo produto a um comprador de varejo efetivamente. O discurso do comprador de varejo é mais do que um discurso de vendas padrão e é diferente de um campo de elevador de investidores. O arremesso de comprador de varejo é um componente esperado do novo plano de lançamento de produtos do empreendedor de alimentos. Requer planejamento significativo antes de falar com um comprador em potencial. Você precisa perceber que os compradores de varejo são pessoas muito ocupadas e que você só terá uma chance de divulgar os benefícios do seu produto e explicar por que as pessoas vão querer comprá -lo. Para garantir que seu arremesso seja bem-sucedido, você precisa criar um plano personalizado.

Esboço de pitch de vendas de compradores de varejo

Um discurso de vendas de compradores de varejista tem dez elementos (ou etapas). Não se deixe enganar pela simplicidade deles. Você tem que examinar cada ponto e pensar cuidadosamente com um plano personalizado. É melhor listar os elementos no papel (ou no seu computador) e desenvolver um protocolo para cada um:

• Identificando as perspectivas de varejistas
• Criando o posicionamento do produto da sua marca
• Recursos/benefícios (o que está nele para o consumidor e o varejista)
• Enquadre sua marca para outras marcas
• Determinando a ação do varejista desejada
• Identificando seu público -alvo
• Tendências de mercado que apóiam seu caso para o espaço da prateleira
• Concorrência, direta e indireta
• Como você apoiará a marca
• Qual é o motivo do comprador para comprar

Conselhos de um empreendedor de comida de verdade

Taste of Creta é uma marca de alimentos especiais gregos e refeições preparadas para grego. A fundadora Esther Luongo Psarakis gosta de ajudar outros empreendedores, oferecendo conselhos sobre como ela conseguiu que os compradores de varejistas estocassem seu produto. Ela aborda a questão de "Breakers de acordo", bem como a importância do preço de varejo sugerido por um produto (SRP).

De acordo com Esther, 

"É tão importante saber o tamanho certo para o varejista. Quando eu importei meu gosto de Creta Evoo (azeite extra virgem), eles foram embalados 12 para um caso. No entanto, com slotting e demos, eu estava dando muito produto, e muitas lojas menores queriam apenas 6 por caso para que pudessem testar o produto mais rapidamente na prateleira, principalmente com produtos estáveis ​​para prateleira que podem levar mais tempo para se mover. Mudei a embalagem para 6 por caso e isso melhorou as vendas."

Diretrizes de vendas gerais

Antes de entrar no esboço do comprador de varejo em 10 etapas, vamos revisar algum trabalho preliminar que Esther Luongo Psarakis diz ser imperativo para um lançamento bem-sucedido de produto. 

"No geral, você deve exibir um ar de confiança em seu produto, sucesso no mercado. Você deve ser positivo, autoconfiante e capaz de abordar completamente cada um dos 10 elementos de arremesso de varejo de uma maneira que diz que "você sabe do que está falando."

Você precisa de mais do que um ótimo produto de degustação

Todo empreendedor de alimentos precisa estar ciente de que, para lançar com sucesso um produto, eles precisam de mais do que ótimo gosto. Os compradores olham para muitos fatores. Um fator crítico é entender o que o consumidor precisa, bem como o que o comprador de varejo precisa. Não importa o gosto do produto se o SRP estiver muito além dos pontos de preço que o comprador define para essa categoria. Outro fator é se sua margem bruta (%GM) está abaixo do limite de categoria. Para conseguir isso, vá para a fonte. Ou seja, se você é um padeiro, visite algumas padarias e pergunte ao gerente de padaria (ou ao comprador) se você tem um preço de venda.

Preço de varejo sugerido

O preço de varejo sugerido mais comumente chamado SRP-é o preço do seu produto sem descontos ou vendas. O comprador de varejo tem preços para cada categoria de produto, e seu produto deve estar nesse intervalo. Se você tem preços muito baixos, ganhará menos dinheiro e se estiver muito alto (e.g., acima do SRP de ponta superior) Há muito risco para o comprador lhe dar um espaço valioso na prateleira.

Hora de mais conselhos novamente do gosto de Esther Luongo Psarakis, de Crete, no SRP Breaker.

"Aprendemos da maneira mais difícil a importância de ter margem suficiente para uma linha lucrativa também um SRP razoável. Importamos uma linha de lindas geléias artesanais quando o euro subiu em força contra o dólar, apertando nossas margens e forçando um preço mais alto para o consumidor final. Por fim, a linha não era sustentável, especialmente em um clima recessivo onde os consumidores se tornaram mais sensíveis ao preço." 

Para evitar o desastre, realize pesquisas visitando um punhado de lojas. Veja produtos semelhantes aos seus (ou departamentos onde você acredita que seu produto deve ser vendido) e determine qual tem a melhor chance de sucesso. Se você estiver bem abaixo ou acima do intervalo, reconsidere como você formula e preço seu produto.

Margem bruta

Os varejistas querem conhecer a margem bruta do seu produto em dólares e por cento. Quando o comprador pergunta qual é a sua margem bruta; Geralmente, eles querem o número percentual. Você absolutamente deve saber esse número de cor.

Fazer sua lição de casa aqui é um pouco mais difícil, e você acabará descobrindo um requisito (ou alcance de margem bruta aproximada, realizando pesquisas dirigindo por aí, por isso seja persistente. Eventualmente, você encontrará um gerente amigável ou líder de equipe para fornecer algumas orientações.

Resolver um problema do consumidor ou atender a uma necessidade

Os consumidores compram um produto por um dos dois motivos: para resolver um problema ou atender a uma necessidade. 

Se você não pode apontar sucintamente para um problema ou uma necessidade que seu produto atenda, isso é um desperdício. Uma maneira de determinar os problemas (ou necessidades) é examinar as tendências do consumidor, o que não é difícil de fazer, uma vez que todo meio de comunicação está relatando diariamente alimentos.

Um exemplo é a forte tendência sem glúten. Você pode fazer pesquisas facilmente visitando sites especializados, como um local de cozinha sem glúten. Além disso, a Pesquisa de Insights de Shoppings de Fatos embalados revela oportunidades para o empreendedor de alimentos. Se você é um padeiro que criou uma linha de bolo sem glúten que tem gosto de sobremesas à base de trigo, você resolveu um problema para a população de consumidores celíacos que sofrem de intolerância ao trigo.