Fechando as chamadas frias para obter compromissos

Todo vendedor sabe que você precisa fechar todas as vendas porque os clientes em potencial não farão isso por você. Mas o que você pode não perceber é que é tão importante fechar suas chamadas frias. No caso de uma chamada fria que você está fechando para uma consulta em vez de uma venda, mas os mesmos princípios se aplicam.

Não tente fechar toda a venda

Não cometa o erro de tentar fechar o atacado durante sua chamada fria. Não vai funcionar. Não há como qualificar totalmente um cliente em potencial, coletar informações sobre suas necessidades e criar uma solução em uma única breve chamada. A única exceção a esta regra é a ocasião rara quando você chama um cliente em potencial que já decidiu comprar, mas ainda não tomou medidas. Nesse caso, ele pode convidá -lo a estender a chamada fria para que você possa passar por todo o ciclo de vendas em uma chamada. No entanto, essa situação é rara e está sob a categoria de uma venda inesperada.

Na grande maioria das chamadas, seu objetivo será fazer com que o potencial agende uma consulta com você. Esta consulta pode estar cara a cara ou pode ser outra chamada telefônica mais longa ou até uma reunião virtual da webcam. Sua meta de chamadas frias de bônus é qualificar pelo menos parcialmente o cliente em potencial durante sua chamada inicial, para que você possa reduzir as chances de perder seu tempo (e o deles) se eles não puderem comprar de você em primeiro lugar.

Se você deseja que seu cliente em potencial concorde com uma consulta, sua tarefa ao longo da chamada mostrará a ele que uma futura reunião o beneficiará de alguma forma. Os clientes em potencial não se importam com seus números de vendas e verificação da comissão; eles querem saber wiifm. E você normalmente terá apenas alguns minutos no telefone para mostrá -los. Portanto, em todos os pontos da chamada, você deve se exercitar para mostrar os benefícios que você pode oferecer.

Tenha um ótimo abridor

O primeiro passo para fechar a consulta é fazer com que o potencial permaneça no telefone por tempo suficiente. Para esse fim, sua declaração de abertura é talvez a parte mais importante de toda a chamada. Se você pode criar e entregar um bom jogo, você chamará a atenção do seu cliente em potencial e o ouvirá ouvindo. Se você não o interessar imediatamente, as chances são de que ele fará uma desculpa e desligará assim que perceber que você é um vendedor.

Pergunte

Depois de conseguir a bola rolando com um ótimo abridor e despertou o interesse do seu cliente em potencial, o próximo passo para fechar é obter sua permissão para fazer algumas perguntas. Você pode facilmente apresentar isso como um benefício para o cliente em potencial, dizendo algo como: “Antes de eu levar mais do seu tempo, quero ter certeza de que meu produto é o ajuste certo para você. Posso fazer algumas perguntas rápidas?”Agora você trouxe o benefício de economizar tempo para ele, então é mais provável que ele concorde.

Como encerrar

Se o cliente em potencial parece estar qualificado, neste momento você pode começar a encerrar o fechamento. Novamente, é importante enquadrar sua próxima consulta como uma coisa de valor para o seu cliente em potencial. Você pode fazer isso abertamente, oferecendo -lhe um freemium, teste gratuito, presente ou serviço. Se isso não for uma opção, você precisará dar a ele um gostinho dos benefícios que seu produto o trará. No entanto, se você continuar falando sobre seu produto em uma chamada fria, ele perderá o interesse. A idéia é dar a ele apenas informações suficientes para intrigá -lo, para que ele realmente queira ouvir mais de você em sua próxima reunião.