4 obstáculos comuns de gerenciamento de vendas

Os gerentes de vendas tendem a enfrentar os mesmos tipos de problemas, independentemente da empresa ou indústria para os quais trabalham. A maioria das empresas compartilha pelo menos alguns problemas comuns, portanto, saber como lidar com elas é uma parte importante de ser um bom gerente de vendas. Especialmente se você estiver pensando em mudar de emprego de vendedor para gerente de vendas, uma familiaridade com esses potenciais obstáculos ajudará você a navegar na transição de maneira mais suave.

Pouco ou nenhum treinamento

Os executivos costumam acreditar que a melhor maneira de lidar. Infelizmente, o treinamento de vendas não se traduz em treinamento de gerenciamento de vendas.

Se você foi promovido recentemente ou busca crescimento dentro de sua empresa, pergunte ao seu supervisor ou representante de RH sobre oportunidades de treinamento de gerenciamento. Se sua empresa não oferecer essas oportunidades internamente, ou atualmente não possui uma bolsa de estudos ou programa de co-financiamento, fazendo um curso sobre seu próprio tempo e a moeda de dez centavos será bem gasto se a aula ensinar como fazer Seu trabalho muito mais fácil.

As responsabilidades erradas

Muitos cargos de gerente de vendas são na verdade mais como gerente de vendas/gerente de marketing/cargos de gerente administrativo. O gerente de vendas recebe todo o Scutwork vagamente relacionado às vendas empurrado em sua mesa e acaba gastando um tempo valioso que poderia ser usado realmente gerenciando a equipe de vendas preenchendo a papelada, coordenando campanhas com outros departamentos, fazendo apresentações para executivos e escrevendo relatórios.

Se você estiver caindo nessa armadilha, rastreie quanto tempo gasta em várias tarefas e apresente o registro ao seu chefe, explicando sua necessidade de reorientar a posição sobre as responsabilidades de gerenciamento de vendas. Contratar um assistente administrativo ou pelo menos trazer uma temperatura pode ser tudo o que é necessário para resolver o problema.

Sem liberdade de agir

Os gerentes de vendas são geralmente identificados como gerenciamento intermediário, responsáveis ​​por gerenciar suas equipes de vendas, enquanto ainda se reportam aos próprios gerentes de nível superior. Um efeito colateral infeliz da estrutura de gestão média é que os gerentes de vendas podem ser obrigados a obter autorização da alta gerência, a fim de agir para resolver problemas.

Por exemplo, se um membro da equipe estiver falhando devido à falta de treinamento adequado, atribuição de território ruim ou simplesmente não fazendo o trabalho, o gerente de vendas pode ser obrigado a buscar a aprovação de várias pessoas diferentes antes que uma correção apropriada possa ser aplicada - mesmo quando quando a solução é óbvia. Enquanto isso, o fraco desempenho do vendedor continua afetando o desempenho geral da equipe e arrasta os números do gerente.

Elaborar 'planos de ação' e obter aprovação para eles antes do tempo pode ajudar a otimizar processos de resolução em circunstâncias como estes. Se o gerente de vendas já tiver aprovação executiva para um programa de treinamento de vendas, tudo o que é necessário é permissão para implantar o plano conforme necessário - não há necessidade de esperar que um curso específico de treinamento seja debatido.

Falta de informação

Os gerentes de vendas sabem quais leads são distribuídos para sua equipe de vendas e estão muito cientes de quantas ofertas cada vendedor fecha (especialmente porque muitos gerentes de vendas têm planos de compensação ligados ao desempenho de suas equipes). No entanto, o que acontece entre a aquisição de chumbo e o fechamento da venda pode ser um mistério para o gerente. Sem uma compreensão clara do processo de vendas, os gerentes de vendas estão em déficit para descobrir o que pode estar errado quando uma equipe de vendas começa a cair na cota.

Um bom programa de CRM pode ajudar a rastrear processos, desde que cada vendedor tenha cuidado para atualizar os registros à medida que cada venda progride.

Outra opção é definir metas de atividade para a equipe de vendas. Por exemplo, cada vendedor pode ser responsável por fazer 100 chamadas frias e 5 compromissos por semana, com as ligações e compromissos registrados em uma folha de papel e entregados ao gerente de vendas toda sexta -feira. Isso oferece ao gerente mais dados para entender o processo de vendas da equipe e permite a resposta precoce a problemas e problemas.