11 dicas de chamadas frias para vendas bem -sucedidas

Mesmo no mundo virtual de hoje, o obituário de chamadas frias é prematuro. Idealmente, seu telefone estaria tocando o gancho o dia todo com os clientes oferecendo negócios, mas a realidade é que, se você quiser negócios, precisa ir atrás dele e, como parte de sua estratégia de marketing de saída, a chamada fria pode ser muito eficaz Tática de vendas se for feito corretamente.

De fato, de acordo com uma pesquisa recente da Discoverorg, 60% de mais de 1.000 executivos seniores entrevistados do setor de TI relataram uma consulta ou participar de um evento depois de receber uma chamada fria ou e -mail não solicitado.

Se o pensamento de chamadas frias fizer seu estômago cair nos dedos dos pés, essas dicas de chamadas frias não eliminarão seu medo, mas elas o ajudarão a torná -lo uma experiência mais bem -sucedida.

Dicas de chamadas frias para mais sucesso de chamadas frias

1) Concentre -se no objetivo.

Os iniciantes tendem a pensar que o chamado frio é fazer a venda. Não é. Trata -se de ter a chance de fazer a venda. Especificamente, o objetivo de uma chamada fria é marcar uma consulta para fazer o tom.

2) Pesquise seus mercados e perspectivas antes de ligar para frio.

Você precisa segmentar sua chamada fria para o público certo. Use pesquisas de mercado para se concentrar no seu mercado -alvo. Em seguida, descubra o máximo que puder sobre a empresa ou indivíduo que você ligará com antecedência. Isso lhe dá a enorme vantagem de poder falar sobre seus negócios e suas necessidades quando você os chama.

De acordo com o Gartner Group, em um negócio típico com 100 a 500 funcionários, uma média de sete pessoas é responsável pela maioria das decisões de compra; portanto, conectar-se com as pessoas certas é fundamental para o seu sucesso de chamadas frias.

3) Melhore suas chances de se conectar, aproveitando os contatos de mídia social.

De acordo com as estatísticas da VorSight, se a pessoa que você está ligando estiver em um grupo comum do LinkedIn, você tem 70% mais chances de falar com ela em uma chamada fria. E o que é verdade no LinkedIn é verdadeiro para outras plataformas de mídia social; Ter uma conexão através de um grupo de mídia social aumentará a receptividade do cliente em potencial quando você entrar em contato com eles (mais um motivo para trabalhar para estabelecer/estender sua presença nas mídias sociais).

4) Prepare uma declaração de abertura para sua chamada.

Isso permite que você organize seus pensamentos antes de ligar e ajuda a evitar erros comuns na abertura que dariam à pessoa que você está chamando a chance de encerrar a conversa. Por exemplo, quando você está chamando frio, você nunca deve perguntar: "Este é um bom momento para falar?"ou" Como você está hoje?"Não leia sua declaração de abertura no telefone, mas use -a como uma estrutura para iniciar a conversa.

5) O que deve estar na declaração de abertura da chamada fria?

Esse esquema organizacional para chamadas frias (da AllBusiness.com) funciona bem: "Inclua uma saudação e uma introdução, um ponto de referência (algo sobre o cliente em potencial), os benefícios do seu produto ou serviço e uma transição para uma pergunta ou diálogo."

Aqui está um exemplo de uma abertura de chamada fria:

"Boa tarde, MS. Marshall. Isso é Kendra Brown com obras verdes. Eu li no jornal local que você quebrou recentemente para um novo complexo de escritórios. Somos especializados em serviços de paisagem comercial que permitem reduzir os custos de manutenção internos e cumprir os novos regulamentos ambientais da cidade. Eu gostaria de fazer algumas perguntas para determinar se um de nossos programas pode atender às suas necessidades.'"

6) Prepare um script para o resto da sua chamada fria.

Defina os benefícios do seu produto ou serviço e os motivos pelos quais seu possível cliente deve comprar. Escreva possíveis objeções e sua resposta para eles. Sem um script de chamada fria, é muito fácil deixar algo de fora ou sinuoso. Mais uma vez, não é que você esteja lendo sua palavra de script para palavra quando ligar, mas que você preparou a estrutura da chamada fria com antecedência.

Esteja preparado para responder a perguntas detalhadas sobre seus produtos e serviços! De acordo com a Forbes Insight, 58% dos potenciais compradores relatam que os representantes de vendas são incapazes de responder suas perguntas de maneira eficaz.

7) Peça uma consulta em um horário específico durante sua chamada fria.

Diga: "Faria quarta -feira aos 11 a.m. Seja um bom momento para conhecer?"Em vez de dizer:" Posso me encontrar com você para discutir isso na próxima semana?"Você quer que seu cliente em potencial se comprometa com uma reunião durante esta primeira chamada, em vez de deixá -la vaga e exigir uma segunda chamada para marcar uma reunião - o que nunca pode acontecer se você não puder chegar ao possível cliente novamente.

8) Lembre -se de que os porteiros são seus aliados, não seus inimigos.

Seja agradável para quem pega o telefone ou está guardando o santuário interno quando chamadas frias. Desenvolva estratégias para colocar o gatekeeper do seu lado. Às vezes perguntando: "Eu me pergunto se você poderia me ajudar?"Ajudará você a obter as informações necessárias, como o nome da pessoa certa para conversar ou quando a melhor hora para entrar em contato com o cliente. Aprender os nomes dos porteiros e ser amigável quando a chamada fria ajuda também.

9) Sonize o caminho para a sua chamada enviando clientes em potencial um item promocional pequeno e exclusivo.

Isso ajuda a quebrar o gelo e faz com que sua empresa se destaque da multidão. Pat Cavanaugh, guru das vendas da INC.com), diz: "É incrível. A $ 2.15 Item Crazy Little que enviamos nos ajudou a obter contas da Fortune 500. Quando ligamos, eles dizem: "Ah, sim ... você foi aquele que me enviou que ..." Pode parecer brega ou desnecessária, mas funciona.

10) Faça seu frio ligando de manhã cedo ou no final da tarde, se possível.

Estes são os melhores momentos para alcançar o tomador de decisão diretamente. Estatisticamente, a quinta-feira é o melhor dia para a chamada fria, quarta-feira é a segunda melhor e terça-feira é a pior (inseguras.com).

11) Seja persistente.

"80% das novas vendas são feitas após o quinto contato, mas a maioria dos vendedores desiste após a segunda chamada". Não seja um daqueles que desistem tão facilmente. Se você quiser fazer a venda, precisa tentar novamente.

E uma última dica de chamada fria

Acima de tudo, praticar, praticar, praticar. Embora a chamada fria possa nunca ser muito divertida para você, você pode melhorar nisso e quanto mais você pratica, mais eficaz uma técnica de vendas será. Então, junte seu script e sua lista de chamadas e pegue o telefone. As pessoas que querem fazer negócios com você estão lá fora - mas você precisa informá -las sobre você primeiro.